Je hebt weekenden, vakanties, doordeweekse feestdagen en crises. Het eerste event kost in een jaar 104 dagen, het tweede tussen de 24 en de 40, het derde tussen de 5 en de 7 en de huidige crisis nu zo’n 25 (werk)dagen. Een doorsnee bedrijf verkoopt nada tijdens de eerste drie events en minder in ’t laatste. De achteruitkijkspiegel zegt me dat we elk decennium een financiële annex economische disruptie hebben. Er worden gemiddeld dus een dikke 1.400 dagen per decennium verschrot aan vrije dagen waarop je als verkopende unit geen pepernoot verkoopt. Versus 25 YTD Corona-dagen. What the hack! Waarom dan iedereen zo massaal nerveus? Nou, misschien omdat de eerste drie events zijn ingecalculeerd en een crisis niet; en status onbestemd heeft, want hoe lang gaat-ie nog duren? En aangezien onzekerheid en angst hand in hand gaan, kijken we tijdens een vakantie niet, maar in een crisis wel als bange konijnen in de koplampen van onze eigen mentale tekortkoming. Je had ’t kunnen zien aankomen, vriend. Ik heb je ’t afgelopen jaar 4x gewaarschuwd. Kun je niks meer mee, dus blijf maar aangehaakt voor de volgende winstwaarschuwing. Niet die van mij maar die van jou. O ja, ik heb nog een andere reële relativering voor je: aan het begin van dit millennium deed de global economy $34 trillion en in 2019 $88 trillion. Da’s 2,5x zoveel pegels in precies 20 jaar. Stel dat er dit jaar 25% vanaf gaat; houden we nog steeds een verdubbeling over. Ha! De upswing doen we moeiteloos en een onvoorziene downturn doet na een paar weken al pijn. Waarom? Nou ja, genoeg gladgestreken, zo. Voer voor psychologen. Maar hoe nu verder? Je zult ’t niet geloven, maar ik heb ook nu weer vier uitstekende suggesties om de gemoederen heel even tot bedaren te brengen. Are you with me?
POSITIVE MENTAL ATTITUDE – Hoe moeilijk is ‘t nou toch eigenlijk? Om positief te zijn. Ik attendeer je graag op het boek The Law of Financial Success van Edward E. Beals, gepubliceerd in 1907. Als je de concentratie niet kunt opbrengen om het in zijn geheel te lezen, laat dan in ieder geval hoofdstuk II (Mental Attitude) en III (Fear and Worry) goed tot je doordringen. “If one turns his attention and interest in certain directions, the unused cells in the area of his brain which is the center of such subject, will be stimulated into action and will begin to manifest actively.” Wat een concept! En deze, dan? “Kill out Fear, by all means. “But how may I kill it out?”, you cry. Very easily! This is the method: Suppose you had a roomful of darkness. Throw open the window and ‘let a little sunshine in’. Let the thoughts, feelings and ideals of Courage, Confidence and Fearlessness pour into your mind, and Fear will vanish.” Omring jezelf met opportunisten. Activeer de hersencellen die je nodig hebt om je missie te volbrengen. Want een man op missie laat zich nergens door uit het veld slaan. Moet je ‘m wel hebben. Een missie. Er zijn altijd kansen. Altijd. Maar niet overal. Basta.
BUSINESS AS USUAL – Sommige verkopers doen hun best om wat minder in de verkoopstand te gaan staan. Anderen kunnen niet aan de bak omdat hun klanten even de rem op de investeringen hebben gezet. Weer anderen zeggen dat ze hun klanten nu anders benaderen en heel specifiek vragen wat deze periode nu voor ze betekent. Bijzonder fenomeen dat externe factoren je gedrag bepalen, toch? Waarom sta je überhaupt ooit in een verkoopstand? Wat is je service waard als de eerste de beste rem op investeringen jou tegenhoudt? Waarom stel je jezelf niet altijd op de hoogte waar je klant zich bevindt en hoe je daarbij van dienst kunt zijn? “A sale is not something you pursue; it’s what happens to you while you are immersed in serving your customer.” (source: unknown). Als je concept goed is en je gericht bent op het leveren en creëren van waarde, voldoet dat in alle tijden. Of er nou iets micro- of macro-economisch aan de hand is; jij bent er. Dus bedenk iets waarmee je altijd iets toe kunt voegen. Mijn 25 Life Hacks zijn een handvest voor tijdloze performance. Check ✔️ Alle 25. Neem ze gerust nog eens door 👆
ALWAYS BE PREPARED – Profwielrenners hebben ieder jaar een ‘crisis’ omdat ze in de winter geen wedstrijden rijden en dus niets te winnen hebben. Die prepareren zich in de crisis door als team deel te nemen aan hoogtestages, ze gaan skeeleren of schaatsen, blijven sterk door krachttraining en rusten uit om aan het begin van hun ‘economische hoogtij’ klaar te staan om de competitie aan te gaan. Kijk, als je dan toch de fiets aan de wilgen hangt en zegt dat er niets meer wordt uitgegeven aan jouw spullen, bereid je dan optimaal voor op het nieuwe seizoen. Want die gaat er komen. Doe iets, maar ga niet als een verdwaasde ziel zitten Netflixen, ofzo. Bedenk iets waardoor je sterker aan de meet staat als alle lichten weer op groen gaan. Maak een plan wat je voorbereid om in de laatste vier maanden van het jaar een relaunch van je business te doen. Bereid je voor om in 2021 een nul toe te voegen aan je resultaat. Vind jezelf opnieuw uit. Doe iets uit het Covey-kwadrant ‘Niet Urgent, Belangrijk’. Dit is de tijd om sterker, beter, sneller en slimmer te worden dan je al was. Ga desnoods heel Zen op een steen zitten en kom tot rust. Zal je goed doen. En je omgeving.
IT’S A RELATIONSHIP BUSINESS – Zaken doe je met mensen. Nou ja, niet altijd, natuurlijk. Ik doe ook graag zaken met machines, zoals met Amazon. Heeeerlijk. Anyway, doe eens iets met klanten. Laat zien dat je er bent en kijk wat je kunt doen; net als anders, overigens. Het is nu ook een prima tijd om een shift te maken. Klanten die opportunity praten, toch wel weer de groei gaan pakken of blijven maken en klanten die lastig worden, betalingen uitstellen, slecht nieuws verspreiden. Je moet zelf weten met wie je wilt dansen, maar ik zou de laatste categorie rücksichtslos in de ban doen. Ik heb het wel eens eerder gesuggereerd: kies voor klanten die het ook in een crisis goed doen. Want je bent de som van het succes van je klanten. Als je dan ook nog zorgt dat je inzet op grote groeiers, dan gaat het niet alleen OK met je als het ‘tegenzit’, maar kun je ook exponentieel plussen als je klanten volle bak in de lift zitten. En weet je wat altijd een prima manier is om een band te bouwen met je klanten? Dat je hun beste vriend wordt. Want trusted advisors zijn – en dat beloof ik je – altijd vrienden van hun klanten. Altijd.
De foto in de header is de gastheer van Restaurant Hendrik van Maurik, die niet onverdienstelijk pijlen verft om de bezoekers na de horeca lockdown in goede banen te leiden. Want voorbereid zijn op eclatant succes moet je natuurlijk niet pas gaan doen als het zich aandient. Noem het stilte voor de storm. Ik heb al een tafel gereserveerd op de eerste de beste avond. Verder attendeer ik je graag op de volgende bronnen van ongebreideld leren. Begin vooral met de klassieker Never Split the Difference van Chris Voss (Ronald, bedankt voor de update). Bestellen en lezen. Zeker nu. Verder verslind ik de content van het Business Genius Network van Joe Polish, The Abraham University en de Cardone University. In de sector podcasts laaf ik me aan Joe Rogan, Tim Ferriss en Tom Bilyeu. En wat ik ieder jaar herhalend lees zijn Emerson on Creativity in Thought and Action, As a Man Thinketh van James Allen (Koen, bedankt voor de reminder) en Meditations van Marcus Aurelius.
Onderstaande video is een passage uit de inaugurale rede van Franklin D. Roosevelt uit 1932: “So, first of all, let me assert my firm belief that the only thing we have to fear is fear itself — nameless, unreasoning, unjustified terror which paralyzes needed efforts to convert retreat into advance.”
Genoeg zo? Mooi!
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.