Soms krijg ik de vraag waar ik de inspiratie vandaan haal om elke keer maar weer iets over sales te schrijven. Writer’s block is bij mij nog nooit op de radar voorgekomen. Ik word overvloedig voorzien van schrijfmateriaal door de wondere wereld om me heen. Veel meer dan ik ooit kan verwerken. Ik maak dagelijks notities van inspiraties, al of niet ingegeven door mijn opperste verbazing. Da’s in de tussentijd een aardig memorandum geworden. Heb wat zitten grasduinen – ook als de enthousiaste voorbereiding op de bundeling van mijn belevenissen – en kwam er een paar hilarische verhalen in tegen, waar ik alleen nog een latente herinnering aan had. Heb er nu wat random notes uitgehaald, sommige van lang geleden, andere van recentere datum. Gewoon, ter leering ende vermaeck. Hier komen ze, in onwillekeurige volgorde. Zet je schrap.

WHAT’S YOUR GOAL — De Amerikaans organisatie Gallup heeft wereldwijd in 160 landen meer dan 100 miljoen werknemers geïnterviewd over engagement en productiviteit. Gary Hamel, de CEO van Gallup, noemt de rode draad van alle antwoorden in een epic uurtje video. Werknemers willen worden gecoacht en hun directe manager hoeft ze elke week maar één vraag te stellen: “Wat is je doel voor deze week en wat staat je in de weg om dat te halen?” Hoppakee, is dat nou zo moeilijk? Kun je vandaag meteen mee beginnen. Is toch niet teveel gevraagd?

WHAT’S YOUR BUDGET — Da’s een vraag die dateert uit de vorige eeuw en impliceert onzekerheid. Nooit stellen. Voor goeie dingen is altijd geld beschikbaar. Als iemand je vertelt dat er geen budget is, zit je een verdieping te laag. Zijn meestal middle managers in loondienst die sowieso geen geld uit mogen geven maar wel voor bijzonder belangrijk willen worden aangezien. Droeftoeters. Volgens onderzoek is 77% van alle aankopen niet gepland. In mijn geval meer. Houd daar rekening mee op je weg naar onsterfelijkheid. Hoog inbellen of je laten introduceren. Dat is het idee.

DELIBERATE PRACTICE — Wel eens vaker iets over geschreven maar het blijft me verbazen: dingen heel vaak doen en er maar nooit beter in worden. Voorbeeldje: je gaat tien jaar lang vijf keer per week golfen. Je start met handicap 36 en na tien jaar heb je nog steeds handicap 36. Absurd, toch? Nou, niet voor verkopers. Het gros heeft al jaar en dag dezelfde conversie en rekent van daaruit hoeveel calls ze moeten maken om de doorzonwoning te kunnen blijven financieren. Da’s de wereld op z’n kop. Wat moet je doen om je conversie 100% te laten zijn, Einstein?

Ik heb naar aanleiding van deze zelfstudie ooit het vuistdikke Cambridge Handbook of Expertise and Expert Performance aangeschaft. Epic naslagwerk. Het boek wat je op dit gebied ook zeker niet mag missen is Mastery van Robert Greene. Verder heb ik het onderwerp aangehaald in de vijfde van de 7 Zekerheden: Repetition. Lees tevens het artikel in pdf-formaat uit Fortune: What it Takes to Be Great (2006). Er zat nog een hele verzameling gerelateerde links in mijn expert directory, waaronder The Ultimate Deliberate Practice Guide, een longread van een van mijn favoriete sites Farnam Street en The Making of an Expert van Harvard Business Review (2007). Jij hebt je leesvoer voor dit weekend.

THE 85% RULE — Met je permissie ga ik nog even door op het vorige onderwerp. Dan Go maakte me op Twitter attent op de 85% rule. In het kort komt het hierop neer: je beste performance haal je niet met 100% inspanning. Is allemaal te geforceerd. Bij het aangaan van 85% inspanning kun je – in tegenstelling tot alles uit de tank halen – balans houden tussen intensiteit en gefocust en relaxed zijn. De herkomst van dit fenomeen is een interview wat Tim Ferriss in 2020 had met Hugh Jackman. Lange podcast maar alles beter dan Netflix. Want dat is dead time. Javier Romero heeft er ook een mooi en in dit geval niet al te lang artikel over geschreven.

CONSULTANTS EVALUATION GUIDE — Ik heb als verkoper en als entrepreneur veel geleerd van inkopers. Heb ooit eens een overzicht gekregen van de 20 vragen die in het kennismakingsgesprek werden gesteld aan top consulting firms bij enterprises. Ik heb ze als basis voor mijn positionering genomen (in de tijd dat ik zelf een consulting firm had) en gebruikte de antwoorden als pitch waar vervolgens weinig meer aan me werd gevraagd. Ik deed de suggestie om diezelfde vragen ook eens te stellen aan concurrerende aanbieders. Die moesten het dan nog in elkaar fabrieken. Ik stelde impliciet de norm. Vrij dominante insteek maar ‘t werkte als de brandweer.

MONEY DOES BUY HAPPINESS — Ik heb ’t altijd al geweten. Ben gek op research die weer eens iets tegenspreekt wat voor jaren als de waarheid werd aangenomen: boven de $75K in de pocket p/jaar word je niet gelukkiger van. Dat werd door hele volksstammen met hand en tand verdedigd. Wat maakt ’t uit wat onderzoek uitwijst? Het gaat toch alleen maar om je eigen perceptie met zulk soort dingen? Hoe dan ook, als je de sterren van de hemel verkoopt, is de vraag: wat moet je met al die poen doen? Honderd mensen, honderd meningen. Van mij geen advies maar wel suggesties om te bestuderen.

• Terugkerende lezers kennen mijn voorliefde voor de theorieën van praktijkmannen Warren Buffett en Charlie Munger, eindbazen van investeringsvehikel Berkshire Hathaway. Je weet wel, die gasten die in 58 jaar een rendement hebben gemaakt van 3,8 miljoen procent, aldus hun laatste jaarverslag. Als we het dan toch over waanzin hebben qua lezen, heb ik alle annual letters van Warren en Charlie met nog heel veel bonus docs in 1 document voor je klaarstaan (10.002 pagina’s, 65Mb). Met dank aan Compounding Quality.

• Tegenwoordig is er veel zichtbaar. Zoals de portfolio’s van superinvestors. Op Dataroma zijn ze te volgen. Misschien kun je er wat zinnigs mee. Verder ben ik gek op de site en podcast van We Study Billionaires. Kijk eens rond en luister ergens naar. Okay, klaar om Nederland te verlaten? Is echt een aanrader, om meerdere redenen. Bel me als je wilt weten waarom. Anyway, als je je oriënteert, voeg dan zeker Nomad Capitalist toe aan je lijst met resources. Kijk en beluister vooral ook hun YouTube Channel. Elke ochtend bij het wakker worden een nieuwe video.

Kort over crypto, omdat ’t me gevraagd wordt. Hype. Punt. Ik herinner me de prijs van tulpenbollen op 5 februari 1637 nog als de dag van gisteren. Iets recenter, maar wat dan over de astronomische koersen van internet- en telecomaandelen, net voordat de Dot-com Bubble zich in 2000 aandiende? Als de crypto hype over is, sta ik vooraan in de rij.

AI & VAN DIE DINGEN — Over hype gesproken. ChatGPT zet de toon maar er is zoveel meer moois dan dat. Ik ben bezig om een verzameling AI-tools op het gebied van sales voor je te selecteren en ook te testen. Vak van de toekomst is Prompt Engineer, want de output van AI is nooit beter dan de prompts die je invoert. Ga aan de bak met de Learn Prompting Course (Free, Open Source) en sleep er zomaar een heus certificaat voor in de wacht. Punten voor het CV van de verkoper, die er nog aan moet wennen dat-ie wordt geacht te transformeren tot cybernetisch organisme aka cyborg.

Kijk om te beginnen eens naar Databook en vraag een gratis demo aan. Ik viel van m’n barkruk af.

THE JUSTIN MICHAEL METHOD — Justin Michael, samen met Tony Hughes auteur van de intussen bestseller Tech-Powered Sales, heeft alweer een nieuw boek in de maak: The Justin Michael Method. Hij biedt de lezers van arno.blog en subscribers van de Chief Sales Updates de mogelijkheid om mee te lezen met schrijven. Je ziet het boek letterlijk in bewerking. Momenteel 32.000 woorden op 100 pagina’s. Klik deze link en vraag toegang aan met de mededeling dat dit je is aangeboden door Arno. Da’s genoeg, want daar is er maar één van. Waarvan akte. Vraag je je af waar je Justin Michael van kent? Misschien hier wel van. Wil je ook exclusieve toegang tot de extreem actieve WhatsApp-groep van zijn HYPCCCYCL 2.0 community? Klik dan deze link. Goud.

Als je dan toch een effectieve toepassing van AI in sales toe zou willen passen, is dit je kans. Lezen. En. Iets. Mee. Doen. Want je behoort tot de elite die dit als eerste leest. Publicatie is in 2024. Pik je achter de coulissen toch maar mooi weer mee.

IMMUTABLE LAWS OF SELLING — Over latente herinneringen gesproken. Bij het speuren in mijn eigen archieven kwam ik nog een onaf manuscript tegen van mijn inzichten over onwrikbare wetten van sales in de nieuwe tijd, die gaat van denken naar voelen. Hoe sneller robotisering en artificial intelligence aka ontmenselijking de intrede doet, hoe sneller de individuele en daarmee collectieve spiritualiteit zich ontwikkelt. Lang leve de balans.

Die immutable laws zijn, ook deze in onwillekeurige volgorde: the law of uniqueness, the law of luck (synchronicity), the law of perseverance, the law of communication, the law of connectedness, the law of abundance, the law of habit, the law of serendipity, the law of energy, the law of attention, the law of customer advocacy, the law of value, the law of effortlessness, the law of buying. Roept misschien vragen op en dat is prima.

De foto in de header (klik voor subscribers) heeft zoals gebruikelijk niets met de titel te maken. Het zijn allemaal bieren van Brouwerij Boegbeeld uit ‘s-Hertogenbosch. De eindbaas van de brouwerij is Janneke Pieters. Kutbier is, aldus de website van de brouwerij, een ode aan de Bossche Kut. Ze verft haar haren het liefst in een zo onnatuurlijk mogelijke kleur. Ze draagt veel make-up en tekent haar wenkbrauwen zoals ze dat zelf wil. Als ze langs komt scheuren op haar Tomos roepen alle mannen op z’n Bosch: “Ziet er goed uit, kut!”. Kutbier is een ode aan haar en aan het pareltje van het Bossche taalgebruik. Proost, Kut!

Kijk hieronder naar het interview met de eerder genoemde Warren Buffett. Hij geeft er niet zoveel en zat in 2020 behoorlijk op de praatstoel. Beetje Amerikaans, maar zeer de moeite waard. Have fun en laat me weten als ik iets voor je kan doen. Klik op de banner hieronder en plan – spontaan als je bent – een Zoom met me in of geef jezelf de tijd en boek een Friday Lunch Meeting. Cheers!