Het jaar loopt weer af. Mooi om even kort terug te blikken en dan weer volle bak door te gaan met waarde bedenken, waarde bieden, waarde toevoegen en beter nog: waarde creëren. Maak het voor een ander en je maakt het voor je zelf. Dus ook als je helemaal voor je eigen belang gaat, word je het best beloond als je je volledig op het welzijn van de ander richt. Als jouw klanten winnen en je met ze afrekent op basis van geleverde waarde, loop jij ook binnen. Ik zou er wat mee gaan doen, als ik jou was. Alleen als ik om me heen kijk, is ’t fenomeen nog niet in ieders verkoopbrein ingedaald en da’s een understatement. Nou ja, ‘t geeft je in ieder geval de gelegenheid om jezelf magistraal te onderscheiden van de hele verdere rest. Wat wil je nog meer?
En dan hierbij een gepaste shout-out voor de inmiddels paar duizend abonnees van de Royal Dutch Updates. You guys are awesome. Dank voor de feedback, de duizend en een vragen, mooie gesprekken, eindeloze humor en wezenloos veel blijken van herkenning uit de dagelijkse praktijk. En een gracieus omgekeerde, hele diepe buiging voor het kleine pelotonnetje van tandenknarsende critici, getergde betweters, pedante taalridders en linguïstische haarklovers. Iedereen die op de man speelt, wordt bij mij met pek en veren buiten gegooid. Waarvan akte. “I write this not for the many, but for you; each of us is enough of an audience for the other.” ~ Epicurus. Hoe dan ook, hier is de laatste uit een serie van drie artikelen met deze keer vijf willekeurige onderwerpen. Doe er wat leuks mee.
PLANNENMAKERIJ — Het maken van plannen is net een sales forecast: het komt nooit uit en toch blijven we ze maken en er veel tijd aan besteden. Veel bazen doen er heel gewichtig over omdat het heel belangrijk lijkt maar dat is ’t dus niet. Ik ken eindbazen die eisen dat de opgetelde forecast factor drie bedraagt van het target. Dan staan de neuzen gericht op offertes produceren. Klinkt niet als een sterk plan, wel? Nou, wat doe je dan, als je geen plannen maakt of voorspellingen doet? Ben je dan niet stuurloos? Nee, dat ben je als de realiteit niet volgens de planning verloopt en forecasts niet deugen. Er zijn drie stappen die ieder plan verslaan: 1) Bepaal in welke disciplines je moet excelleren om de koning te worden in jouw markt of niche 2) Maak beter worden in die disciplines the number one priority en creëer een lerende organisatie 3) Train iedere dag en meet voortgang op het tot in detail beheersen van alle habits & skills die noodzakelijk zijn om te kunnen excelleren. Dat is toch wat je wilt? Nou, dan. Wat houd je tegen?
HUNTERS & FARMERS — Een van de grootste misverstanden bij de formatie van een sales organisatie is dat er van verkopers wordt verwacht dat ze alles kunnen (en moeten). Is een absoluut schaarstemodel. De grootste paradox is dat ze de mindset en skills moeten hebben om op klanten te jagen en ook nog de schone taak krijgen om de relatie uit te bouwen. Laat ik een lang verhaal kort maken: die twee disciplines zijn onverenigbaar. Een hunter wil closen zoals Messi en Ronaldo willen scoren. Als je die twee in de verdediging zet, willen ze nog steeds scoren. Da’s hun natuur. Daarom staan ze voorin; ze krijgen de bal aangespeeld en scoren. Als je wat meer duiding wilt over hoe het DNA van een hunter nou precies tot stand is gekomen, lees dan nog even mijn blog uit 2011 door. Anno 2018 wordt er van verkopers nog steeds verwacht dat ze iedere discpline beheersen. Hou daar eens mee op en zet ze op de positie waar ze van nature uitblinken. Daar wint iedereen bij: de verkoper, de salesbaas, het bedrijf en last but not least alle klanten.
DE WAARDE VAN ADVIES — Altijd leuk, die eindejaarslijstjes. Universitair docent financiering Dirk en broer en data-analist Willem Gerritsen hebben onderzoek (pdf) gedaan naar het resultaat van de adviezen van beursanalisten. De aandelen waar de analisten het positiefst over waren, deden het maar liefst 5,3% slechter dan het marktgemiddelde. Advies negeren rendeert het best. Leuk om dit soort misstanden aan de kaak te stellen, maar hoe zit ’t met de output van jouw adviezen? Wat is ervan terecht gekomen? De meeste verkopers bedenken zelf hoe waardevol ze zijn maar er is ‘r maar een die daar een relevant antwoord op kan geven: de klant. En de meeste verkopers durven die vraag niet aan, want stel je voor dat ’t antwoord tegenvalt. Tja, je zou er dan ook iets mee kunnen doen. Over relatie gesproken. En als je dat goed doet en je klant zich door gerichte aandacht optimaal gewaardeerd voelt, wil-ie misschien ook iets voor jou doen. Hashtag referral.
HOE WORD JE MILJONAIR — Nou, door het allereerst te willen. Je wordt het zelden toevallig, aldus Napoleon Hill. Wat tot de mogelijkheden behoort is een winnend staatslot afrekenen of in gemeenschap van goederen trouwen met het enig kind van een terminale rijkaard. Je kunt het ook verdienen. Naast het willen, helpt ’t ook als je het ziet. Kijk eens naar de longtail (xlsx) van een jaarlijkse groei van 20%. Stel de omzet in het eerste jaar op €0,5 miljoen. Na 10 jaar ontstaat er een omzet van €3 miljoen, na 20 jaar van €19 miljoen en na 30 jaar van €118 miljoen. Wat je ook doet, zorg voor constante groei en houd ‘t ritme vast. Dat is de kern van het succes van Warren Buffett’s Berkshire Hathaway. En is 20% groei nou zo stretching? Ik heb het twee weken geleden aan je voorgerekend. Appeltje, eitje. Een duurzame groei vraagt om een keuze, een ritme en volharding. Of je nou in de sportschool staat, verkoper of entrepreneur bent; het is allemaal om het even.
GOEIE VOORNEMENS — Hahaha, goeie voornemens. Hoe scoor jij op een schaal van 0 tot 10 in het volhouden van je voornemens? Nou, stop er dan mee. Maar nu we het er toch over hebben: als je in een ding heel goed zou willen worden, wat zou dat dan zijn, wat moet je ervoor doen, welke hulp heb je nodig en waarom heb je het nog steeds niet gedaan? Als je bijvoorbeeld heel goed wilt worden in schrijven, tik dan elke dag eens 500 woorden. Is alleen lastig voor zielen zonder inhoud. Dan heb je in 100 dagen een heus boek geschreven. What the hack! O ja, mocht het zo zijn dat je me naar aanleiding van dit voorbeeld een abject bericht met een infame zinspeling zou willen toesturen, bedenk dan dat dat heel erg over jezelf gaat. Ach, laten we er een leuke Bollinger op stukslaan want het wordt tenslotte maar een keer 2019. Maak er iets moois van en zoals altijd wens ik jou het dubbele van wat je mij toewenst. Cheers!
De foto in de header is meervoudig nationaal kampioen boulderen, Vera Zijlstra. Ze behoort al ettelijke jaren tot de wereldtop en Royal Dutch Sales heeft recent een interview met haar gehad en onder meer gesproken over high performance, wat er nodig is om je zo lang in de top te kunnen handhaven, wat haar ideeën zijn over het stellen van doelen en wat de karakteristieken zijn van topsporters. Binnenkort dus in dit theater: het hele interview met Vera.
Ook zo zat van motivational speeches? Nou, dan heb je die van acteur, auteur, Mr. Universe, Mr. Olympia, wereldkampioen bodybuilder en Gouverneur van California Arnold Schwarzenegger nog niet gezien. Ga er eens 12 minuten voor zitten en laat je inspireren door onderstaande video op groot beeld te aanschouwen (klik voor subscribers) en vraag jezelf in de tussentijd af of je er heel misschien iets van mee kunt nemen. Je weet ‘t maar nooit, hè?
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.