VALUE BASED SELLING - De praatjesmarkt is een van mijn favoriete arena's om dingen uit te vergroten. Als ik een aanvraag krijg om een sales force in krap twee uur tijd op te zwepen naar commercial greatness, sla ik zo nu en dan aan het kwantificeren om mijn stokpaardje Value Based Selling te beproeven. Stel er zitten vijftig verkopers in het zaaltje met een gemiddelde ordergrootte van 50K, een marge van 20% en een upsell van nog eens 50K gedurende de customer life cycle.
"Stel dat niet meer dan 10% van de verkopers door de nieuw opgedane energie en ideeën een extra order scoort", begin ik het gesprek geanimeerd. "How about that?" "Dat betekent dan wel dat u die energie en ideeën in de weken na mijn praatjesmakerij naar executie moet managen. Dat kost u geen tijd en geen geld, want zit tenslotte al in uw dagelijkse taak besloten, niet?", voeg ik er geheel retorisch aan toe.
En dan vervolg ik -heel essentieel- zonder pauze: "Ik schrijf dan in twee uurtjes tijd precies 100K aan winst op uw rekening bij. En dan laat ik vijfenveertig verkopers, legio cross-sell options en een never ending stroom aan customer referrals buiten beschouwing."
En zo laveer ik mezelf naadloos de closingfase in: "Normaal vraag ik een kwart van de winst als fee, maar omdat u ook een inspanning levert in de weken na mijn optreden, doe ik het voor 20%, OK?" En du moment dat ik mijn hand uitsteek voor een finaal akkoord, glimlach ik concluderend: "Dat levert u in twee uurtjes tijd rock bottom 80K op." Hé, it's never about me, mate.
Het kan overigens ook helemaal anders lopen, maar 't is altijd weer hilarisch, die spreekbeurten. Iedereen die Value Based Selling onlogisch vindt, doet zichzelf en vooral z'n klanten tekort. Toch? Ik heb 't al aan veel mensen voorgelegd, maar niemand schiet 'm lek. Jij, misschien?
EEN BEELD ZEGT MEER? - Ja, soms wel, ja. Schrijf ik recent over mijn bucket list en gaan fijne vrienden me de invulling alvast sturen: te gast bij Heston Blumenthal van The Fat Duck. Altijd mooi als je iemand voor je hebt. Ga je harder van lopen. Cheers, David. Tip: de Krug Blanc de Noirs Clos d'Ambonnay 1995 drinkt erg lekker weg. Promise.
