Kijk even met me mee naar de typische structuur van de commerciële fundering van een willekeurig bedrijf: 1) het grootste deel van de omzet en winst is afkomstig van een beangstigend klein clubje klanten 2) wordt door een handjevol, altijd weer dezelfde account managers gerealiseerd en 3) is te danken aan één of hooguit twee prima renderende producten. En dat beangstigend kleine clubje klanten is standaard veroverd via 4) een en hetzelfde sales - of marketing channel met behulp van 5) altijd weer die ene sales - of marketing strategie.
U kent als commercieel aanvoerder ongetwijfeld het adagium dat u value moet leveren aan uw klanten. Althans, het schijnt dat u ze er prima mee kunt verleiden. Ik stel deze keer voor om de rollen om te draaien en de vraag te beantwoorden wat en wie waarde toevoegt aan uw resultaat. Strip in dat geval de klanten die onvoldoende bijdragen, de verkopers die structureel ondermaats presteren en sloop alle slecht renderende producten (en diensten) uit uw portfolio. Wat dan resteert is het huidige bestaansrecht van uw bedrijf, de kurk waarop u drijft. De rest is ronduit verlies. Bijt door de zure appel heen, doe de analyse en kijk naar het huiveringwekkende beeld van de kwetsbare stutten waarop uw bedrijf rust. Mocht u de moed hebben door te gaan, onthul ik hierbij de grootste moneymaker die u ooit is voorgehouden:
Focus op de gestripte versie. U verkoopt alleen nog maar die paar prima renderende producten aan klanten met identieke buying reasons en u stelt een sales force samen met jongens en meisjes die het DNA hebben van die enkele salestopper die de winst tot nu toe heeft binnengesleurd. En de grootste moneymaker is: doe niets anders. Helemaal niets anders. Echt he-le-maal niets anders. Waarom zou u iets doen wat niets of onvoldoende oplevert? Dat is wat u nu namelijk al doet en dat resultaat kent u al. Wel eens afgevraagd waarom u dat tot nu toe apatisch heeft toegestaan? Onbegrijpelijk, hè?
De enige diversificatie die u vervolgens introduceert is de manier waarop u uw kernklanten en - markten benadert. Uw huidige channels en strategieën zijn tot nu toe beperkt tot die paar klassieke, meest arbeidsintensieve en minst effectieve. U weet als geen ander dat er meer dan 30 sales - en marketing strategieën zijn te bedenken en dat u het gros ervan links laat liggen.
Hier is wat u dus doet: u stript net zolang tot de contouren van uw kernklant, melkkoe en topsales helder zijn. U richt uw vizier uitsluitend op deze heilige drie-eenheid. U maakt professioneel rumoer in uw target markten door de toepassing van minstens tien sales - of marketing strategieën, waarmee u key players effectief bereikt. U doet dus niets anders dan dat. En dat vraagt karakter. Ik beloof u, dat als u hier vol op inzet, u de nummer één of twee gaat worden in uw markt of niche. U hoeft over een ding gelukkig niet in te zitten: er blijft altijd nog ruimte voor een lagere notering.