Sinds begin december ben ik vier keer gebeld door iedere keer weer een andere telemarketeer, die net deed of-ie bij Saab werkte. Wat denk je? Of ik een Saab wilde! "Sure, bel me als-ie in productie is". "Nou, er worden gewoon Saabs gamakt en geleverd, hoor", was het standaard antwoord. "Nee, ik bedoel niet die vierdeurs gezinsunits; ik wil -als het zover is- de Aero-X wel eens een weekje lenen. Zou best kunnen dat ik 'm dan hou". De wat? Na wat toelichting over Saab's concept car, wordt me op serieuze toon gevraagd wat voor auto ik nu dan rijd. "Een Daihatsu Move, mate. En jij?"
Het verkoopvak erodeert harder dan de ijskappen smelten. Mijn nieuwe auto wordt met een online configurator samengesteld. De autoverkoper ziet zijn klanten steeds verder opschuiven in de buy cycle. Steeds meer klanten dagen pas op nadat ze hun besluit al hebben genomen. Alle vragen zijn online beantwoord, voordat de verkoper in beeld komt. Nog even en we bestellen onze auto online. De 'verkoper' is er dan alleen nog om testritten in te plannen en per chat zijn maximale korting te verklappen. Je kunt er op wachten tot het zover is, zonder in slaap te vallen.
En jij maar denken dat dit fenomeen beperkt blijft tot automobielen? Iedere dag zie ik enthousiaste B2B-verkopers die, zonder dat ze er erg in hebben, deel uitmaken van hetzelfde degeneratieproces. Minstens de helft van iedereen die zich nu voor verkoper uitgeeft, loopt binnen vijf tot tien jaar uit de commerciële rails.
Hele bedrijfstakken verschuiven naar online. En toch zijn er zijn nog steeds mensen die denken dat alleen commodities (kwalitatief gelijke producten) online zijn of gaan. Dat kun je gevoeglijk op je buik schrijven. Ook diensten die verschillend van kwaliteit zijn en nu nog als value added services te boek staan, zullen opschuiven in de buy cycle, tot zelfs na een door de klant genomen besluit. Je rol als verkoper is dan serieus uitgespeeld.
Die hard naar beneden rollende en in volume toenemende sneeuwbal gaat (minstens) de onderste helft van het salesvak voorgoed uitschakelen. En nou weet ik zeker dat jij je aan de goede kant van het snijvlak beweegt. Dat denkt namelijk iedere verkoper.