UNDERPERFORMANCE — Je kent ze wel, sales organisaties waarbij een niet te verwaarlozen deel van het verkooplegioen de doelen niet haalt. In dat geval zul je het misschien ook wel herkennen dat die situatie zonder al te veel gevolgen lang wordt getolereerd. En dan vraag ik me als een Vietnamese moeder⁴ af: what for? Kijk, een verkoper die z’n doelen niet haalt, zich niet vol overgave de tandjes werkt om voor de volle winst te gaan en ook geen supergekwalificeerde forecast aan het opbouwen is, krijgt natuurlijk 100% support van z’n sterk coachende salesbaas. De nummer 1 skill van een head of sales. What else?

CONSEQUENTIES — Maar mocht die begeesterende managementaandacht niet binnen al te lange tijd tot grote hoogten leiden, is het salesfeest voorbij, niet? Nope, niet bij een doorsnee Hollandsche Sales Brigade. Daar wordt je namelijk niet op de reservebank gezet, speel je niet in het tweede elftal tot je weer laat zien waarvoor je bent ingehuurd, word je niet uitgeleend aan een lager geklasseerde club of als vrije speler op de transfermarkt geplaatst. Nee joh, je mag op halve kracht de hele competitie uitspelen. Nou ja, verkopen is natuurlijk heel wat anders dan topsport, is de enige dooddoener die je hier nog als joker in kunt zetten.

VERLIES = WINSTREKENING — Anyway, een salesbaas is pas geslaagd als-ie ‘t hele team duurzaam up to speed heeft a.k.a. iedereen z'n cijfers aantikt. Duurzaam als in: all the time. Waar de salesbaas zich maar al te graag achter prestaties verschuilt, laat ik in een kinderlijk eenvoudig Excelletje graag zien wat de opgetelde kosten zijn van de verlieswedstrijden. Want dat is wat er te winnen is, toch? Nou, downloaden die sheet. Vul je data in en huiver bij de realisatie dat de rode cijfers year-over-year zijn. Een continuering van vijf jaar - en dat is geen uitzondering, want succes is een patroon (so is failure) - is dat getal maal vijf. Dat je ‘t even weet. Yikes.

WHAT’S THE POINT HERE? — Okay, point taken. En nu? Niet meteen je salesbaas op vrijdagmiddag gaan ontslaan maar geef jezelf de gelegenheid om deze blinde vlek rustig op je in te laten werken en mij om volgende week een vervolg voor te stellen hoe je die winst kunt gaan nemen. Want ik ben het volledig met je eens dat we echt he-le-maal niets hebben aan alleen maar de constatering dat er heel veel te winnen is. Maar het is wel een leuk begin, al zeg ik het zelf. Nou ja, hoe dan ook: welkom in the sales management arena, mi amigo. De enige competitie waar je altijd kunt winnen. Enjoy!

De foto in de header is Dutch Gymnast Yuri. WIe kent ‘m niet? Ik zit wel eens naast ‘m bij een zondagse opgieting. Wat betekent het voor een topsporter om even te verslappen? Punten. De wedstrijd. Een EK. Een WK. Goud. Wat kost ‘t jou? Klanten. Referrals. Omzet. Winst. Groei. Goud. “Winning is not a sometime thing; it's an all the time thing. You don't win once in a while. You don't do things right once in a while. You do them right all the time. Because winning is habit.” — Vince Lombardi.

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.