1. Be Faster – Wie kent het niet? Lange wachttijden, moeilijk bereikbaar, niet terugbellen. Iedereen heeft ermee te maken in een tijd waarin dat nou net niet meer past. Instant reply is de maatstaf. Neem een voorbeeld aan de KLM: vragen via social media worden binnen een uur beantwoord en binnen 24 uur opgelost. Of neem de Fanatical Support van Rackspace Hosting. Zonder automatisch menu wordt de telefoon uiterlijk na drie keer overgaan beantwoord en zonder doorverbinden wordt je probleem in datzelfde gesprek opgelost.
2. Create a Winning Mindset – Er is geen groter vergif in een sales force dan verkopers die externe factoren naar voren schuiven om het eigen falen te maskeren. Neem snel afscheid van notoire klagers, doemdenkers en ondermaatse presteerders. In een tijd van crisis en veranderingen is er behoefte aan opportunisme. Koester verkopers die er staan als je ze echt nodig hebt. Die doorgaan waar anderen afhaken, leren van fouten, voor klanten door het vuur gaan, targets vermorzelen, who will not take no for an answer.
3. Deliver Value – Er is in het verkoopvak geen groter misplaatst containerbegrip denkbaar dan adding value. Iedereen doet ‘t desgevraagd. Kijk, als je regelmatig met klanten gaat zitten om te bepalen waar en hoeveel waarde jouw dienstverlening heeft toegevoegd, hoe groot je integrale rol is in hun groei, hoe zinvol je bent op een schaal van 1 tot 10, welke stappen je nog kunt nemen om te optimaliseren… Tsja, dan heb je recht van spreken en iets te vertellen. Value is 100% reflectie van klanten. Geen idee van jezelf.
4. Focus – Je bent expert in wat? Het antwoord is meestal niet eenduidig in bedrijven hoorbaar, maar comprimeer het -eenmaal gevonden- net zolang totdat de bijbehorende markt, niche of doelgroep binnen redelijke termijn kan worden gedomineerd. Bouw van daaruit het werkterrein verder uit. Geef verkopers de gelegenheid om vijf dagen per week uitsluitend met klanten bezig te zijn. Verkopers denken, doen, ademen, praten, vibreren, leven klanten. Daar zijn ze voor op de wereld gezet. Lean sales resulteert in een twee tot vijf keer zo groot concurrentieel voordeel.
5. Be a Trusted Advisor – Nog zo’n containertje van jewelste. Wie is er tegenwoordig geen trusted advisor? Als een klant iets bij je koopt, ben je niet automatisch een trusted advisor, Einstein. Je bent een trusted advisor als je de source bent op jouw gebied; de expert van nummer 4, die levert volgens nummer 3, denkt als nummer 2 en communiceert als nummer 1.

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.