Het is deze maand twintig jaar geleden dat ik het besluit nam om loondienst te verruilen voor winst uit onderneming. Als ik dat niet had gedaan had ik in diezelfde periode waarschijnlijk voor zo’n vijf verschillende bedrijven gewerkt. Nu heb ik als sales expert bij enkele honderden bedrijven een kijkje achter de schermen mogen nemen. Mijn decor varieerde van US boardrooms van gelauwerde zonnekoningen tot keukentafels van super enthousiaste pre-startups. Terugblikkend zijn er vijf kenmerken die de best presterende sales forces en – leaders met elkaar gemeen hebben.
THINK BIG – Een van de meest opvallende succesfactoren is het schijnbaar onmogelijke als uitgangspunt nemen. De beste sales leaders nemen niet de moeite om groeicijfers van vijf of tien procent te onderbouwen. Ze nemen minstens een verdubbeling als uitgangspunt en zijn continue op zoek naar de voorwaarden die dit mogelijk maken. Groeien gaat niet in centimeters, maar in meters. Ze doen dat met een aanstekelijk enthousiasme en een onuitputtelijke energie. Als je geen goede aanloop neemt, kun je nooit hoog springen.
SELLING TIME – Een meedogenloze executie is de strategie van de hardste groeiers. Er wordt gestuurd op maximaal drie key performance indicatoren. Verkopen is geen kunst en ook geen kunde. Verkopen is het stringent volgen van een proces. De sales force wordt maximaal gefaciliteerd om zoveel mogelijk met de kerntaak bezig te zijn: verkopen aan klanten die willen kopen. Dit soort bedrijven is op maat gemaakt voor verkopers die willen verkopen. En daarom werken er doorgaans verkopers die ook kunnen verkopen.
WHY – Top sales leaders willen altijd weten waarom. Ze achterhalen met een aan perfectie grenzende obsessie de oorzaken van performance en non-performance en leren daarmee hoe succes kan worden vermenigvuldigd. Ze weten waarom klanten kopen en waarom verkopers verkopen. Op het antwoord op waarom volgt een volgend waarom. Net zolang tot de kern helder is. Top sales leaders analyseren data, observeren gedrag, vinden drijfveren, achterhalen oorzaken en voorzien daarmee trends. En die trends brengt ze de precisie die nodig is om te winnen.
CULTURE – De mooiste en best renderende sales organisaties zijn die waar een hoog energieniveau is waarin prestatie en samenwerken voorop staat. Getalenteerde verkopers komen het best tot hun recht in een cultuur waarin groei van het individu even belangrijk is als groei van het resultaat. Er is geen ruimte voor structurele underperformance. Het is typisch dat organisaties waar high performance als maatstaf wordt gehanteerd vooral high performers aantrekt. Verkopers die niet heel hard willen lopen, zie je doorgaans niet op de atletiekbaan.
MINDSET – “You were born to win, but to be a winner, you must plan to win, prepare to win, and expect to win” ~ Zig Ziglar. Sales forces die het maximale presteren gaan uit van winnen. Het is de vraag hoever ze boven de doelstelling uitkomen; niet of ze die gaan halen. Ze weten wat ze waard zijn, doen nooit concessies aan de waarde die ze leveren en de prijs die ze ervoor vragen. Iedereen praat opportunities. Iedereen praat klanten. Sales. Period.
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.