2018. Target. Gehaald.
Er is weer een halfjaar voorbij en je zou nu al moeten kunnen weten hoe de hazen dit jaar gaan lopen. Sprak deze week iemand die de eindejaarsbonus deze zomer al stuk gaat slaan. Want. Target. Gehaald. Grappig, ik krijg altijd twee type reacties op zo'n event. De eerste is: "O, dan is z’n target te laag!". De tweede varieert en wordt gekenmerkt door niet-suggestieve nieuwsgierigheid: "Hoe heeft-ie dat voor elkaar gekregen?", "Hoe verhoudt dat zich tot de andere verkopers?", "Maakt-ie dat vaker klaar [consistent succespatroon] of is het infrequent profit a.k.a. nonrecurring gain [vet mazzeltje]?", etcetera.
Nou doe ik graag diepgravend onderzoek naar de correlatie tussen het type reactie en de performance-to-date van reageerders. Zo ook nu. En wat blijkt? De target-te-laag-reactie wordt vooral gegeven door jongens en meisjes die zelf aanzienlijk op achterstand staan. Typisch gevalletje van cognitieve dissonantie, toch? Anyway, hier zijn vijf aandachtspunten waarmee je dit jaar nou eindelijk eens een keer de bonus kunt laten bijschrijven. Als je d'r wat mee gaat doen, tenminste. Want anders haalt 't niks uit en waarom zou je dan verder lezen, hè? Hoe dan ook, maak er wat moois van, amice. Cheers!
IEDEREEN VINDT HET WEL GEZEGEND — Hoeveel aanstekelijke energie zit er in je verkooplegioen? Hoe gedreven zijn ze om het maximale uit hun inspanningen te halen? Hoe gaan ze om met verlies, achterstand en tegenslag? Sterk, uitgedaagd of verslagen? Leren ze ervan en zijn ze continue op zoek naar nieuwe inzichten die ze dichter bij hun doel gaan brengen? Kijk, je hebt ongelooflijk gedreven verkopers die voor de winst en voor hun klanten door het vuur gaan en je hebt de onuitroeibare garde van apathische en compleet uitgedoofde verkoopzielen. Het verschil is in de praktijk eenvoudig waarneembaar. De vraag is alleen waarom die laatste categorie in zoveel organisaties wordt getolereerd. Doe er iets aan. Fire. Hire.
DISCIPLINE VAN GEKOOKTE SPAGHETTI — Schrijf eens een week lang op wat je doet. En kijk dan eens hoeveel contact je met klanten hebt gehad. Doe eens maal 45 weken en je begrijpt ineens waarom het halen van sales targets een kleinere kans van slagen heeft dan het winnen van de jackpot. Minstens 80% had je niet moeten hoeven doen. Er geef eens antwoord op de vraag waarom topsales niet zoals topsport wordt bedreven? Jezelf met een aan maniakaal grenzende discipline houden aan een proces dat je op het hoogste niveau kan brengen. Zonder alle afleidingen die nergens aan bijdragen. Klinkt dat alsof ’t niks voor jou is? Doe jezelf en de rest van de wereld dan een lol en kies een ander vak.
SCHIETEN OP ALLES WAT BEWEEGT — Er zijn van die bedrijven waar ze verkopers unmanaged een target en een auto geven en de rest zelf mogen verzinnen. Zolang ze maar omzet binnenhalen. Je kent 'm wel: de salesbaas die bij iedere opportunity blind de vraag stelt of de “beslissing van de klant naar voren kan worden gehaald”. Kansloos. Een verkoper jaagt van nature op alles, zelfs als 't niet beweegt. Is net als een voetballer die 90 minuten achter een bal aanholt. Dan sta je nooit op je plek. Positie is essentieel. Geef iedere verkoper 10 bestaande logo’s (retentie), 10 nieuwe logo’s (revenue) en laat-ie zorgen voor 5 enthousiaste ambassadeurs (referrals). Je weet niet wat je overkomt. Focus. Aandacht. Precisie. Goud.
JE BENT ONAANGENAAM GEZELSCHAP — Hoe warm is het bad als je klant wordt bij je eigen tent? Dat valt bij de meesten behoorlijk tegen. De toekomst ligt open voor iedereen die beleving voorop stelt. Dat begint met de eerste twee bullets: go the extra mile, superambitieus, vol energie en het proces gedisciplineerd uitvoeren. Voeg er daar nog eentje aan toe: selling is serving. Want alleen als je on-ge-lo-fe-lijk gebrand bent op het succes van je klanten en het vuur voor ze uit je sloffen loopt – niet omdat het moet, maar omdat 't je natuur is – voelt de klant zich als een koning. Underpromise, Overdeliver? Nope. Gaat 'm niet worden. Ga snel over tot de nieuwe orde van de dag: Overpromise, Overdeliver.
EEN 5½ IS VOLDOENDE — Alles wat je niet wilt, komt voort uit middelmatigheid. Ander woord voor ondermaats doen en dat geeft dan weer ondermaats resultaat. Het ligt niet aan de markt of aan de klant of waar dan ook aan. Het ligt echt volledig aan jou. No excuses. Weet je hoe 't wel werkt? Heb een Performance Improvement Plan met verkopers die onder water staan. Dat schept duidelijkheid over en weer. En als-ie het niet haalt, denk jij dan weer? Wat denk je zelf, dappere dodo? Vergeet niet om alle verkopers (ook) af te rekenen op de realisatie van hun voorspellingen. Dan krijg je een forecast waar je van op aan kunt. Dat neemt veel ruis weg zodat je aandacht zich uitsluitend kan richten op realistische kansen. Tjing-tjing.
En dan even iets heel anders: de Royal Dutch Sales Book Society gaat van besloten naar publiek. Meer dan 250 jaar toegepaste ervaring aan tafel. Met een goed boek, natuurlijk. Iets voor jou?
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.