Ken je dat? Er komt een onderwerp voorbij over sales waarvan je denkt: daar wil ik me verder in verdiepen; ik wil er niet alleen alles van weten, maar het kan me als professional ook een forse stap verder brengen op mijn weg naar eeuwige roem. Niet? Nou ja, ik noteer dat soort onderwerpen consistent in mijn Moleskine. Anders wordt het zo druk in mijn hoofd. Vervolgens bestel ik een meter boeken over het onderwerp en ik ben weer even van de straat. En eens in de zoveel tijd bespreek ik een handjevol opgedane vraagstukken met mijn vaste crew van vrienden, experts en laymen aan tafel, op de fairway of op het dorpsplein van Canillas de Albaida. I love diversificatie. Geeft zo'n mooi midden.

Hierbij een greep van 5 uit een bijna oneindig aantal geregistreerde onderwerpen. Ze kunnen zomaar het verschil maken, inzichten geven of gewoon inspireren tot actie. Onderwerpen om heel even bij stil te staan of misschien zelfs een boek over te lezen. Doe eens gek. Anderen prefereren gewichtige zaken te bespreken (als ze maar kunnen praten). Varieer voor wat kleur in de output met een clubje handige subject-matter experts, zelfbenoemde goeroes, een stelletje door de wol geverfde mentoren (wedden dat je die niet hebt?) of een klasje bovenbouwers, want kind-inclusie is enorrum trending, lees: disruptie, innovatie en last but not least hashtag duurzaam. Wat wil je nog meer?

1.    BEING GREAT ISN’T GOOD ENOUGH — Ik ben geen tv-kijker, want zonde van de tijd maar heb alle afleveringen van Chef’s Table in een adem verslonden. Komt zo, ik ben gebiologeerd door iedereen die met elke vezel in z’n lijf perfectie nastreeft. All chefs have an obsessive drive to create, expand and reinvent, zegt Hugh MacLeod van Gapingvoid. Ze hebben allemaal een grote droom en een drive to be different. Laat dit fenomeen eens los op het Hollandsch Verkooplegioen. Hoeveel verkopers ken jij die een wow-effect teweeg brengen bij hun klanten? Dat zijn verkopers die ergens expert in zijn, hoeven nooit aan acquisitie te doen, krijgen altijd waardevolle aanbevelingen, zijn de go-to guys, gepassioneerd tot op het bot, bedenken slimme dingen en zijn niet gericht op een target maar op het creëren van waarde voor hun klanten. Doe je dat goed, komt de rest vanzelf. Zo niet, heb je helaas een belabberd businessmodel. Meer smaken zijn er niet.

2.    UITDAGINGEN VAN SALES ORGANISATIES — Salesforce heeft voor de derde keer het rapport State of Sales gepubliceerd: inzichten en trends van 2.900 global sales trailblazers. Ondanks dat de wereld om ons heen verandert met de snelheid van het licht, zijn de grootste uitdagingen van de meest vooraanstaande sales organisaties nog altijd hetzelfde als 25 jaar geleden: 1) Hoe krijgen we meer klanten 2) Hoe behouden we bestaande klanten 3) Hoe worden we een trusted advisor. De problemen zijn ook nog steeds hetzelfde: samenwerking met andere afdelingen, te weinig met klanten bezig zijn, want administratie, meetings en brandjes blussen. Een nieuw fenomeen is machine learning en predictive analysis: het beter kunnen waarderen en voorspellen van de forecast en productiviteit door de toepassing van big data. Maar big data is dom en dus zijn de juiste algoritmes van doorslaggevend belang om als sales je slag te slaan. 

3.    VAN TEVOREN WETEN OF JE GAAT WINNEN — De beste verkopers die ik ken hebben een aan autisme grenzend verschijnsel dat ze bij de eerste ontmoeting weten of ’t wat gaat worden. Ze hebben een zesde zintuig, ik zou bijna zeggen brain algorithm, waarmee ze een uiterst betrouwbaar risk assessment kunnen maken. En het gros van de minder begaafde verkooptroepen komt er aan het eind van een sales cycle pas achter dat 70% van de opportunities geen opportunities zijn. Dan verdoe je de bulk van je tijd. Kijk, dat dingen zo gaan, is heel gebruikelijk. Alleen, wie schertst mijn verbazing anno 2018, dat er nog zo onvoorstelbaar weinig aandacht wordt besteed aan betrouwbare (!) lead kwalificatie. Daar creëer je straatlengtes voorsprong mee. De effectiviteit stijgt met dubbele cijfers. Maar nee, hoor. Voor een salesbaas is een opportunity een opportunity. Jagen en schieten. En mocht 't nou helemaal niks worden, is de verkoper de sjaak. Zo word je nooit slimmer. 

Iets mee doen, misschien? Lees dan eerst de Sales Qualification Guide van Altify en zet je eigen Qualification Cheat Sheet in elkaar met behulp van dit voorbeeld, ook van Altify. En last but not least: pas ’t toe. Doe er iets mee. Integreer het in je sales proces. Begeleid het in de praktijk. Coach je verkopers erop. Maak ze sterker. Laat ze groeien en gun ze de winst. Maniak.

4.    THE FUTURE SCIENCE OF B2B SALES GROWTH — Er is volgens McKinsey een drietraps strategie om sneller te groeien dan de markt. En wie kan het beter weten dan McKinsey, nietwaar? Om te beginnen vermaak je je klanten zoals ze vermaakt willen worden. Dan zul je met ze moeten afstemmen wat ze willen en daar naar gaan handelen; flexibel zijn en alle beloftes nakomen. Is op zich erg lastig voor een doorsnee organisatie. Succes ermee. Ten tweede de techniek inzetten om sneller tot betere beslissingen te komen. Lees de laatste twee zinnen van item 2 nog eens door over predictive analysis. Way to go, buddy. En nummer drie: vind en ontwikkel toptalent. Vinden is voor de meesten al lastig en als dat niet lukt, begin dan ook niet aan de ontwikkeling. You can lead a horse to the water, but you can’t force him to drink. Ennuh, delegeer recruiting nooit. Is geen advies van McKinsey maar van Matt Mullenweg, CEO van Wordpress. En jij weet waarom, eindbaas. Doe dan. 

5.    FOCUS EN DE UITZONDERING DIE DE REGEL BEVESTIGT — Mijn bijbel uit de tweede helft van de jaren 90 was de bestseller Focus van marketing goeroe Al Ries. Het had de illustere subtitel: de toekomst van je bedrijf hangt er vanaf. Nota bene. De meeste mensen die tegen focus ageren geven op slag een voorbeeld van een uitzondering. Het lijkt op een wetmatigheid: iemand die ergens pertinent en zonder vragen stellen op tegen is, lijdt er zelf aan. Anyway, ik stuur als reactie altijd het artikel van Brian Balfour: Why Focus Wins. Hij duidt het begrip focus en licht toe waarom je ermee wint: 1) Je komt sneller tot besluiten 2) Je leert meer en wordt een expert 3) Omdat je sneller gaat en meer leert, bereik je meer (een plus twee is drie) 4) Omdat je meer leert en sneller voortgang boekt, krijgt je zelfvertrouwen een boost. 5) Je wordt world class en levert dito waarde aan je klanten. Niets tegenin te brengen. En jij? Focus jij een beetje?

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.