Of z'n verkopers moeten gaan twitteren, vroeg een verkoopbaas me deze week. Ja, allemaal, de hele dag. Want dan trek je drommen nieuwe klanten naar je toe. Want iedereen die niet sociaal roeproetert, die gaat binnen twee jaar kapot, aldus social media experts. Onderzoek laat zien dat je als verkoper steeds later in het buying proces op het matje komt, vaak zelfs pas nadat de klant een principebesluit heeft genomen. En raad eens wat de ultieme oplossing is om eerder op de koffie te mogen komen? Eureka, je moet gevonden worden. Online. It. Is. #social #media #content #marketing. Want wie geen trending topic is wordt door zij die het wel zijn bedolven als een prins door een sneeuwlawine. Niet gezien worden is de angst van elk mens, nu ook al zakelijk. Alsof je zonder online presence door niemand nooit niet meer gezien wordt. Wereld op z'n kop, toch?

Ik ben nu als tegenhanger een onderzoek begonnen naar de correlatie tussen het aantal geroeptoeterde berichten en de gerealiseerde jaarwinst. Voorbeeldje: je hebt in 2013 via alle denkbare media channels 10.000 berichten af laten zinken en je winst bedraagt 1.000.000. Je economic : social media rating bedraagt dan 100. En mijn onderzoek toont nu al aan dat de gerealiseerde bedrijfswinst per tweet, retweet, follower, like, share, note, blog, reblog, download, subscriber, +1, comment, recommendation, view, repin etc. exponentieel afneemt naarmate de verzameling kudos toeneemt. Er zijn uitzonderingen, maar die waren al fully loaded voordat ze in de sociale ether gingen roeptoeteren. Conclusie: social media sucks, zelfs voor de overgrote meerderheid van de zelfbenoemde experts ervan.

Leuk verhaal en goed onderzoek, natuurlijk. Maar zeggen we daarmee dat verkopers zich beter niet kunnen wagen aan social media? Dat ligt eraan. Verkopers weten als geen ander via welke media hun klanten bij voorkeur communiceren, hoe ze zich oriënteren en op basis van welke input ze besluiten nemen. En via die channels hebben ze contact. Daarbij laten ze zich uiteraard bijstaan door hun grote vrienden van marketing, die de macro-ogen en oren in de markt zijn, trends voorspellen en herkennen en instaan voor zinvolle content, on- en offline. De beste verkopers delen targeted content persoonlijk, niet altijd tête-a-tête, omdat ze weten wat hun kernklanten beweegt en bezighoudt. En daardoor weet de professionele verkoper zich boven het getetter en gekwetter te verheffen, omdat-ie niet alleen een source is voor z'n klanten maar ook door ze wordt gerefereerd en geïntroduceerd bij anderen. Topverkopers zitten vanaf het begin van een buy cycle bij hun klanten. Topverkopers ontketenen namelijk buy cycles. That's what they do for a living. Of social media daarbij het breekijzer is, de heilige graal? Nah, wat denk je zelf?

Geef me nog even gelegenheid voor een prikkelend naschrift. Bovenstaand scenario is effectief zolang de verkoper waarde toevoegt in de buy cycle. Waarde leveren is niet genoeg, these days. Doet iedereen al. Als je als verkoper ziet dat je daar in uitfaseert, zit je in een commoditizing segment. Snel je biezen pakken, anders worden ze voor je gepakt. Binnenkort schakelt je bedrijf over op marketing-only. Roepen, roepen, roepen. Het is nog maar de vraag hoe #social social media is. Succes met boven alles & iedereen uitkomen. 99,6% van alle tweets heeft een life cycle van 8 seconden. Daarna ziet niemand ze meer. En mochten jouw zinvolle berichten toevallig op mijn timeline passeren, dan heb je onvoorwaardelijk mijn warme #like. Dan ben je niet zo alleen.

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.