De klassieke rol van een professionele verkoper is die van een allrounder. Een alleskunner die het ene moment het gedrag van een prehistorische hunter aan de dag moet leggen en dan zomaar ineens moet kunnen omschakelen naar de rol van trusted advisor. En die laatste is allesbehalve bezig om het proces zo snel mogelijk tot een apotheose (buy or die) te laten komen.

Langzaam maar zeker dringt het bij steeds meer bazen door dat deze twee idealen niet in één persoon zijn te vangen. Dat betekent allerminst dat de trusted advisor geen new business chromosoom zou hebben. Integendeel. Deze hedendaagse verkoper verdient nieuwe klanten omdat-ie gevraagd en ongevraagd geïntroduceerd wordt in het peer network van z’n klanten. Word of mouth is het best renderende social medium, weet hij/zij als geen ander.

Ben jij zo’n verkoper die iedere dag weer alle hens aan dek z’n agenda nauwelijks volgeacquireerd krijgt? Doe de onderstaande test, als je zeker wilt weten of er nog iets voor je te halen is in het land der blinden.

Lees de onderstaande stellingen door en geef 1 punt als je denkt: dat ben ik ten voeten uit en geef 0 punten als je denkt: dat kan een stuk beter. Tel je punten op en kijk onderaan dit artikel in welke categorie jij jezelf hebt weten te manoeuvreren.

Je krijgt wekelijks een introductie via een van je superenthousiaste klanten bij iemand die in dezelfde omstandigheden verkeert als je klant, tot-ie jou leerde kennen.
Als je een lead uit je netwerk krijgt, is-ie altijd zo goed gekwalificeerd en voorbereid dat je eigenlijk niet eens meer een introductie hoeft te doen bij de eerste ontmoeting.
Het komt regelmatig voor dat klanten een afspraak voor je maken met een van hun waardevolle contacten omdat ze weten dat jij daar uitstekend van dienst kunt zijn.
Je besteed helemaal geen tijd meer aan acquisitie. Je brengt je tijd door met & voor bestaande klanten of bent in gesprek met door hen gerefereerde contacten.
Klanten zien jou niet als een verkoper, maar als een trusted advisor die ze any time kunnen raadplegen als ze daar behoefte aan hebben. Daarom concurreer je nooit op prijs.
Al jouw klanten weten dat je open staat voor referrals. Ze kennen het profiel van jouw kernklant en je bespreekt zo nu en dan opportunities voor introducties.
Je meest enthousiaste klanten volgen je online en delen je content via social en andere media. Ze laten je weten als daar interessante mogelijkheden uit ontstaan en vice versa.
Je hebt uitsluitend klanten die je een 9+ geven op de NPS: "In hoeverre zou u ons op een schaal van 0 tot 10 aanbevelen aan collega’s of contacten uit uw netwerk?"
Je haalt 100+% van je doelstelling uit gerefereerde klanten. De andere 100+% realiseer je omdat bestaande klanten meer bij je kopen of langer klant willen blijven.
Klanten helpen je binnen hun bedrijf met het bewandelen van de route om jouw services tot standaard te verheffen. Je bent geen preferred supplier; je bent de enige en hebt 100% wallet share.
Je brengt graag mensen met elkaar in contact omdat je weet dat een ontmoeting ze beiden iets op kan leveren. Dat doe je niet uit eigenbelang; dat is je inborst.

0-4 punten — Je moet hard werken om je sales target te halen. Je besteed veel tijd aan acquisitie en klanten zien jou als een echte verkoper. Een groot deel van je forecast schuift maandelijks door en de meeste opportunities staan er al heel of veel te lang in. Je bent eigenlijk vooral met jezelf bezig.

5-8 punten — Referral selling is geen nieuw begrip voor je en je krijgt veel intro's uit je netwerk. Je hebt alleen nog geen grip op het proces en wordt nog teveel geleefd door dingen die je eigenlijk niet zou moeten doen. Als je zo doorgaat blijf je een gemiddelde verkoper, misschien niet in jouw bedrijf, maar wel in je beloning.

9-11 punten — Je bent een echte referral crack en je hebt de status van verkoper al lang geleden achter je gelaten. Je bent een source voor je klanten en nooit met je target bezig. Komt zo, haal je toch wel. De vraag is: how many times over. Je haalt nu al 2 tot 3 keer je salaris uit provisie en dat kan alleen maar meer worden.

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.