Het jaar eindigt weer met irrelevante lijstjes, kansloze voorspellingen, desperate verkopers die het hoofd laten hangen omdat ze de eindstreep niet halen en hun onevenknie, de berekenende verkoper die een deal met z’n klanten sluit om te sandbaggen tot na de oliebollen. Want money makes the world go round, toch? Zou je misschien denken, maar kijk dan eens naar het Dream On programma. De werknemersbonus wordt niet in cash uitgekeerd maar in het laten uitkomen van grote dromen. Zoals bijvoorbeeld de aanbetaling van een blitse auto of het boeken van een familiereisje. En de uitdelende baas voelt zich dan naar eigen zeggen Sinterklaas. Heeft-ie dat gevoel dan niet bij het uitkeren van grote geldbedragen? Mij ontgaat het sprookje volledig. Je kunt een droom toch zeker wel zelf betalen met je dik verdiende bonus? Of zie ik nou iets over het hoofd? Anyway, over tot de orde van de dag: hier is de tweede van drie longreads van zeven willekeurige onderwerpen waar je wat mee kunt maar de meesten niets mee doen. Have fun.

1. CUSTOMER RETENTION — Retentie is een van Zeven Zekerheden. Kijk, klanten kopen nooit iets maar een keer, dus wat je te doen staat is ervoor zorgen dat jij ze van spullen blijft voorzien. Je zit dus ruim voordat ze willen gaan shoppen aan tafel. Da’s het hele eiereten. En waarom is dat nou zo belangrijk, denk je? Nou, omdat de winst met 75% kan plussen als er 5% meer klanten de rekening blijven betalen. Da’s vrije vertaling van “a 5% increase in customer retention can increase a company’s profitability by 75%”, aldus Tiffany Bova. En daarom hou je je vingers aan de polsen van al je o, zo kostbare klanten en blijf je (voor hun) zinvol in contact. Da’s dus wat anders dan continue in de verkoop- en closingmodus staan, hè? Nee, da’s in de waardecreatiemodus staan. Want met dat eerste maak je nauwelijks vrienden en met dat laatste krijgen klanten spontane koopdrift. Het enige wat je te doen staat is uitvinden wat ze waardevol vinden. What makes them tick, so to say. Da’s je taak. Je bent dan misschien een professionele verkoper, maar verkopen is niet je taak; da’s je resultaat. “Sales pros never sell - they simply create the circumstances for buying to take place, and then allow it to happen”, aldus Arno Diepeveen.

2. TALKING ABOUT VALUE — Nu we ‘t onderwerp toch hebben aangeroerd: wie wordt er eigenlijk op waarde afgerekend, these days? Of beter gezegd, wie allemaal niet en hoe zou het zijn als je daarmee als eerste in je markt een kentering teweeg brengt? Neem de 5.500 senior bankers van Deutsche Bank. Die noemen de bonus een theepot van chocolade nadat ze de toegezegde € 1.1 miljard aan aandelen niet kunnen incasseren wegens gedaalde koersen. Die werd ze namelijk beloofd bij een koers van € 18 en er zou al worden uitgekeerd bij een koers van € 21 en – as I write – staat het aandeel op € 6,99. Da’s een sigaar uit eigen doos maar de doos is leeg. Ze zien zichzelf niet als oorzaak, maar als slachtoffer. Dus stappen ze massaal op. Het is allemaal de schuld van handelaren en beleggers. Nah, ‘t ruimt wel lekker op. Ik zeg: goedkope reorganisatie. Maar sta er eens heel even bij stil. Sick fucks, not?

En wat te denken van Eneco? Volgens de kersverse topman Ruud Sondag – en ik citeer – was er een bestuurlijke wanorde die hij nog nooit had meegemaakt. Er was een wildgroei aan adviseurs en juristen. En leg me nou de paradox eens uit dat de cijfers verder het rood in zakken naarmate het aantal adviseurs toeneemt. En zo kan ik nog ettelijke beroepsgroepen duiden die geen verantwoordelijkheid nemen voor de output. Wel eens stilgestaan bij de beleggingsadviezen van banken en vermogensbeheerders? Die verdienen ook als jij verliest. "If stock market experts were so expert, they would be buying stock, not selling advice". Neem dan sales recruiters. Die hebben verkopers ronselen als roeping maar als het ‘geleverde materiaal’ structureel geen sales targets haalt, geven ze niet thuis. Tja, daarom gaan ze door de bank genomen wat minder gedwongen op zoek naar kwaliteit.

3. LAW OF COMPENSATION — Ach, sta me toe en laat me er nog heel even op doorgaan. Noem het maar een stukje verdieping. Een van Bob Burg’s wetten van stratosferisch succes is The Law of Compensation [pdf]. Die heeft Bob geleend van Napoleon Hill en die refereert op zijn beurt weer aan een essay uit 1841 [pdf] van Ralph Waldo Emerson. Hill beschrijft in The Law of Succes tien weaknesses in het hoofdstuk Habit of Doing More Than Paid For: ”One of these is the habit of trying to reap before we have sown, and the other nine are all wrapped in the one practice of creating alibis to cover every mistake”. Bob Burg’s Law of Compensation wordt bepaald aan de hand van hoeveel mensen je bedient en hoe goed je ze bedient. Dat eerste doet good old Tony Robbins als geen ander: die guerilla-marketingt binnenkort weer 6.000 makke schapen het AFAS Live in à raison van € 6.000 per capita. Da’s een gage van € 36 miljoen voor vijf dagen stand-up comedy. En dan blijf ik even af of de add-on meer is dan die 6.000 deelnemers ervoor betalen, maar voor het eerste deel van Burg’s tweede wet krijgt-ie een dikke vink. Kijk, lees en luister respectievelijk naar de vijf wetten van Bob Burg, als een parabel beschreven in The Go-Giver en Doing More Than Paid For van Napoleon Hill.

4. FOLLOW THE LEADER — Laat ik ook eens empatisch zijn en me inleven in de donkere krochten van het brein van doorsnee verkopers. Die vragen zich iedere dag weer af hoe ze zich kunnen onderscheiden van de hele verdere rest. Hoop ik, dan. Zoals NBA Champion Wardell Stephen Curry II zich de koning van de three-point field goals mag noemen. Maar als verkoper heb je natuurlijk met veel meer aspecten te dealen dan een overbetaalde basketballer. Dus verwacht nou niet dat ik dat hier in een paar regels ga duiden, amigo. Hoe dan ook, focus in 2019 op deze twee dingen en het zal je gegarandeerd goed gaan: 1) Analyseer onder welke omstandigheden je je superdeals dit jaar hebt gekregen. Superdeals zijn: zonder obstakels in korte tijd voor een hoge prijs afgesloten en superklanten zijn allen die referentie zijn en (voor) je verkopen. Na die analyse ga je alleen nog maar op zoek naar klanten en deals met die karakteristieken en je zegt nee tegen de rest. 2) Dien als baken voor je klanten. Je bent een trusted advisor die alles afweet van één onderwerp; je bent een expert op jouw gebied en je bent in staat om ze door een schier oneindig woud aan informatie te leiden naar de voor hun – persoonlijk en zakelijk – beste keuze voor de realisatie van hun doelen. Bam!

5. ONE-TO-ONE MARKETING — Je kent het wel: een ongevraagde ‘persoonlijke’ e-mail waaruit je op kunt maken dat-ie naar nog honderdduizend anderen werd verstuurd. Ik weet niet wat jij daarmee doet, maar ik markeer ‘m als spam. Hastag block. Seth Godin heeft in 2003 het boek Purple Cow, Transform Your Business by Being Remarkable geschreven, maar dat kent nog veel dovemansoren. Ik reik de RDS Purple Cow Award hierbij uit aan Olaf Vons van Lemsteraak LE16. Olaf weet (per e-mail) als geen ander zijn boodschap onder mijn aandacht te brengen. Ze zijn zo goed dat ik ze bewaar en regelmatig als voorbeeld laat zien. Wat-ie zo goed doet? Hij schrijft one-to-one, gebruikt mijn taal uit een recente blog en is gericht op mijn voordeel. Hij kiest zijn woorden zorgvuldig, heeft me bestudeerd, leeft zich in en suggereert hoe hij me op originele wijze kan faciliteren m’n doelen te halen. En Olaf is allesbehalve een verkoper. Olaf is een prettig mens waar je al vertrouwen in hebt voordat je ‘m hebt gezien of gesproken. Geniaal. Hij kan op deze manier geen massa’s aan e-mails versturen, maar ik ben ervan overtuigd dat hij uiteindelijk de juiste aandacht krijgt. Omdat-ie het geeft. Lees ze vooral even door. Priceless. Alles wat je aandacht geeft, dat groeit. Hoe dan ook; wanneer dan ook.

6. WE TAKE ACTION — Het nemen van actie is in veel organisaties verworden tot bezigheden die nauwelijks nog iets met klanten te maken hebben. Wat zou ’t voor je betekenen als je met de hele tent – hoe groot of hoe klein die ook is – afspreekt om alleen nog maar dingen te doen die direct in het voordeel van klanten zijn? Anders doe je het gewoon niet of besteedt ‘t uit. En als je het persoonlijk opvat (You Take Action), suggereer ik graag om vooral nieuwe dingen te doen. Want hoe vaak doe je nou iets nieuws? En dan bedoel ik geen nieuwe serie op Netflix maar bold experiences. Ik heb altijd een lijstje met van die dingen bijdehand. Zo heb ik alleen al in december wekelijks in -110⁰C in de Freezlab cabine gestaan, een Iceman Training gedaan en een Ayahuasca Ceremonie meegemaakt. Sinds 15 maanden doe ik aan intermittent fasting met een dagelijks ‘eating window’ (eetraam?) van vijf uur en ben gezonder, energieker en twintig kilo lichter. Ik doe vier keer per week aan barbell en high intensity training waarvan drie keer met een personal trainer en dat is nog maar het topje van mijn waslijst. Mijn kernwoorden voor 2019 zijn Action, Faith, Perseverance, Trust, Creativity & Growth. Daarnaast houd ik mezelf graag aan mijn not-to-do list. En jij? Veel nieuwe ervaringen, afgelopen jaar?

7. THE SILVER BULLET IN SALES — Ik zou het bijna vergeten, zo logisch is het: een referral mindset. Superklanten zijn klanten die (voor) je verkopen, als referentie dienen, je doorzetten of voorstellen aan anderen, je spontaan introduceren, voor je gaan staan omdat je iets voor ze hebt betekend, waarde hebt gemaakt, levens hebt verrijkt. What the hack, dat is waar je voor op de wereld bent gekomen: om de boel een beetje op te leuken en to serve your planet. Niet met bier maar met waarde. Niet voor iedereen en niet voor je vader, moeder of de buurman maar voor de omgeving waar jouw talent het best tot z’n recht komt. You choose. En dan moet je er niet gek van opkijken dat je klanten je gaan uitdragen. Because it’s all about love, my friend. En het summum van love in sales is het verwelkomen van referrals en introducties. Dat is de hoofdprijs. En geloof me, dat heeft alles te maken met attitude. En yes, erom vragen is helemaal okay want het is ook een kwestie van proces, net als je tanden poetsen. Maar als je het eerste goed weet te managen, hoef je het tweede niet meer te doen. Dan word je een soort nieuwe iPhone: dan gaan er mensen voor je winkel liggen om je als eerste te hebben. That’s the Art of Evangelism.

De foto in de header is een scene van een eerder gehouden invite-only immersive dining experience op oudejaarsavond in Salt Lake City, die helaas voor jou dit jaar fully booked is. Voor wat meer inkijk in het event zie je onderstaand een filmpje (klik voor subscribers). Het is een prettige prikkel om eens wat anders te doen dan met de familie in druilerig weer je vuurpijlen uit lege wijnfessen af te schieten.

Wat dichter bij huis zijn de restaurants in Antwerpen geopend (nu allemaal volzet) maar misschien is er nog een tafel in Parijs voor je beschikbaar. Die hebben de laatste weken wel wat afzeggingen te verduren gehad, lijkt me. Knabbel eens aan een bloemetje en een blaadje bij Guy Savoy, om maar eens iets te noemen.

Waar je je ook bevindt en met welke mooie mensen je je ook ophoudt: maak ‘t onvergetelijk. Het wordt tenslotte maar een keer 2019. And crush your targets, amice. Gewoon, omdat je het waard bent. Cheers!

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.