Als kat met 7 levens heb ik wel eens gemijmerd met welke nalatenschap ik m’n kiddo’s zou willen opzadelen, welke deuk ik in hun universum zou willen slaan en welke lifehacks ik in hun neocortex zou willen consolideren. Nou, soms echt helemaal geeneen. Leer ’t maar lekker zelf; ben allergisch voor ongevraagde adviezen. Lees ter leering ende vermaeck mijn Frequently Given Answer op de vraag wat het beste advies is, wat ik ooit heb gehad. Ach, het is altijd zo’n monoloog met jezelf, hè? Ik heb ’t in de inleiding van de 25 Life Hacks ook genoemd: de beste adviezen geef je maar beter aan jezelf. Wie weet beter wat je nodig hebt? Of zoals de onnavolgbare fysicus Richard Feynman zei: “If you want to master something, teach it.” Maar mochten ze ‘t vragen, zou ik er drie prijsgeven. Drie gewichtige zaken die ik zelf liefst eerder in mijn leven had geweten, omdat de beste dingen nou eenmaal tijd vragen. Forget about shortcuts. Of, om puristen en pedante taalridders te bevredigen: vergeet sluiproutes. Ze bestaan, maar zijn nooit duurzaam.
Anyway, voordat ik mijn heilige graal van drie-eenheid onthul (al het goede komt in drieën), nu eerst het fundament van leven, zoals Reinvention de nulde van de 7 Zekerheden is. En dat is de keuze tussen Love or Fear (False Evidence Appearing Real). Waar ik me lange tijd in heb vergist is dat het echt een keuze is. Dat vroeg om het vanuit de kern liefhebben van mezelf. En ik beloof je dat dat me niet is meegevallen. That, my friend, was a hell of a ride. Ritueel misbruik, kanker, depressie, bijna-doodervaring, om maar een paar stations te noemen die ik heb aangedaan op mijn reis van de held. Want dat ben ik, zoals Frank Ruesink het noemt: een Liefdevolle Rebel. Been there. Inktzwart. Ik heb er op kerstavond 2019 een (voor mij) intense blog aan gewijd: Reservetijd. Ik heb ervaren dat du moment ik mezelf omarmde er een omwenteling plaatsvond, die zijn weerga niet kent. Ha, over reinvention gesproken: ik heb mezelf opnieuw uitgevonden. Love or Fear? Love! ❤️ En alle angst smolt als sneeuw voor de zon. Angst kan niet zijn waar liefde is.
Nu neem ik je graag mee naar de drie gewichtige zaken die voor mij de heilige graal symboliseren en ik graag aan mijn boys doorgeef. Mochten ze er ooit om vragen of mijn boodschappen lezen, dan staat het maar zwart op wit. Samen met de 25 Life Hacks, geschreven in de zomer van 2018.
1. EXPONENTIAL GROWTH — Ook wel bekend als exponentiële groei. Ik waarschuw je, je begrijpt ’t niet als je ’t leest. Je kunt je er namelijk geen enkele voorstelling van maken. Neem het voorbeeld van Berkshire Hathaway, het investeringsvehikel van Warren Buffett en Charlie Munger. Dat heeft met een jaarlijkse toename van 20% in 56 jaar een rendement gemaakt van 2.810.526%. Twee kom-ma acht mil-joen pro-cent. De S&P 500 maakte in hetzelfde tijdsbestek iets meer dan de helft van het rendement: 10,2%. En dat geeft een rendement van 23.454%. Precies 120 keer minder. Doe-es iets en laat ‘t elke dag 1% groeien. Wordt ’t in een jaar 38x zoveel. Zo geef ik ook graag het voorbeeld van referrals: warme aanbevelingen uit je netwerk. Die krijg je natuurlijk alleen maar omdat je je werk zo retegoed doet. Stel nou dat iedere klant elk jaar door een warmhartige introductie een nieuwe klant binnenlepelt. Dan extrapoleer je 1 klant met 100% retentie in 15 stappen tot 16.384 raving fans. Kan niet? Da’s een mindfuck. Omdat je ’t niet ziet, amigo.
2. BE A VALUE CONNECTOR — De potentiele waarde van een netwerk wordt door weinigen onder ons begrepen. Al helemaal niet in het verkoopvak. Want verkopers gaan er iedere dag weer op uit om een mammoet te vellen. Occido, ergo sum. Ik dood, dus ik ben. Elke dag nieuwe prooi. Als je daar maar druk mee bezig bent, is de focus nooit gericht op de relatie. Om ’t echt goed te duiden, verwijs ik je graag naar een blog uit 2011: I kill, therefore I am. En ondanks dat de hele godganse wereld wordt gedigitaliseerd, is de killer-app echt contact ❤️. Verkopen begint met: get yourself out of the way. De video in de footer is voor mij de belichaming van dat inzicht. Als je – in de perceptie van de ander – enorrum veel waarde toevoegt aan iemands leven, ben je onbetaalbaar. Ze blijven dan gegarandeerd graag in je buurt en zetten je ongevraagd door naar anderen. Dus als je heel veel wilt ontvangen, leg je de focus op heel veel delen. Dat is een onbevattelijke paradox voor 99,9% van de Hollandsche Verkooptroepen. Net zoveel als er overlevenden van COVID-19 zijn.
En wat gebeurt er als je aandacht gericht is op het delen en (co)creëren van waarde voor de ander? Dan ben je graag gezien en wordt de telefoon in 1x opgenomen, als je belt. Je wordt gedeeld met andermens’ netwerken, omdat je iets toevoegt. Niet als je in de stand staat van prooi doden a.k.a. verkopen, omdat je eigen target zo vreselijk belangrijk is. Als iedere fijne vriend van jou 50 andere matties heeft (en jij ook) , dan heb je de beschikking over een netwerk van 2.500 warme contacten. Zie je hoe de dingen samenvallen? Kijk vooral ook nog eens naar een toevoeging op de derde van de 7 Zekerheden. Da’s een vrije vertaling van de 25 karakteristieken van een Pleasing Personality uit Napoleon Hill’s Think and Grow Rich. Hoeveel beheers jij er? In de perceptie van je netwerk dan, hè? Verder: ik word gevoed door fan-tas-tische voorbeelden. The Pipeline Group van Ken Jisser is er een van. Ze staan in de Fortune 5.000, groeien als een malle en krijgen al hun klanten door “referrals and introductions and 100% of our customers are references”. Is dat epic of wat?
3. THE PARETO PRINCIPLE — Hey, deze is makkelijk te doorzien maar ongeveer net zo diffuus als de voorgaande twee, omdat ’t bijna te logisch is om waar te zijn. Tachtig procent van je meest beste momenten, klanten, resultaten, etc. komt voort uit wat je in 20% van de tijd doet. Zelden zie ik grote afwijkingen. Ondanks dat, zie ik niemand (op een zeldzame uitzondering na) die nagaat wat de kenmerken zijn van het gedrag wat zich voordoet in die briljante 20%. Want als je dat doorhebt, kun je zomaar ineens 500% schalen. Of met eenzelfde resultaat 6 dagen per week aan het strand liggen. Om ’t maar even bij m’n vakgebied te houden: driekwart van de offertes wordt geen opdracht. Als een voetbalcoach drie uit vier wedstrijden verliest, degradeert de club en krijgt-ie de zak. Verkopers niet. Die vernietigen minstens 80% van wat ze doen. Zomaar. Zonder ‘t schaamrood op de kaken. Als je langer dan 5 jaar in sales zit en je weet nog steeds niet wat de kern van je succes is, ben je een loser. Leer patronen herkennen, multiply en je loopt lachend binnen. Is dat nou zo moeilijk?
Abonneer je op de Chief Sales Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought en belangrijker nog, food for action. Want zonder actie gebeurt er niks. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.