Ben je ook zo verbaasd over de manier waarop sollicitatiegesprekken worden gevoerd? Hilarisch om te ervaren dat mijn eerste job interview in 1983 inhoudelijk vrijwel identiek was aan die nu, 40 jaar later, door het gros van de inhuurtroepen nog steeds wordt gevoerd. Idem dito met de teksten van vacatures. Ik heb er een stuk of wat gescand op de site van een respectabele sales recruiter. Dit is wat er op het scherpst van de snede van je wordt gevraagd: afgeronde HBO-opleiding, minimaal 2 tot 4 jaar werkervaring in een B2B-verkooppositie, een zelfstandige, ondernemende en gedreven persoonlijkheid, uitstekende sociale en communicatieve vaardigheden. Als ze die maar vinden 😅 was het eerste wat ik dacht. Nah, ik skip het hele pakket aan nietszeggende emolumenten, want de tranen stromen over m’n wangen. Jaha, dat zou je wel willen maar het is van het lachen, deze keer.

Ik kijk ook vol verbazing naar de bedrijven die allemaal bang zijn de kunstmatig intelligente boot te missen en zich als hongerige wolven storten op the next big thing: AI, ChatGPT en dat soort dingen. Zou je dat wel doen als je basics nog steeds niet deugen? Zou je wel naar externe dingen op zoek gaan als je bedrijfscultuur door 33% als ruk wordt ervaren? Wil je echt leren om goeie prompts voor AI-tools te bedenken terwijl 43% on-the-fence aka het vinkentouw zit om buiten de deur te kijken of daar het gras wel groen is? Vind je de output van een random robot echt zo veel interessanter als je je eigen emoties (en dus communicatie) nog steeds niet geheel onder controle hebt? Weet je zeker dat als de massa iets doet, jij daar persé in mee moet? Of zit jouw unfair advantage in je mensen & je klanten? Je weet wel, de twee human engines die je salaris en riante zomervakantie betalen.

“Ja, maar het is niet het een of het ander, Arno”, hoor ik je al zeggen. Klopt maar het is net als met waterpolo: je moet hard kunnen zwemmen en goed met een bal kunnen gooien. Als een van die twee niet deugt, wordt het nooit wat. Leer eerst maar eens zwemmen, vent. “Dit is appels met peren vergelijken”, hoor ik een ander zeggen. Hoe meer de aandacht naar technologie en robotisering gaat toenemen, hoe groter de roep om humanisering zal zijn. Het systeem brengt zichzelf uiteindelijk zelf weer in balans. Kijk rond in je eigen organisatie en zie wat er echt nodig is. Love is the killer app.

Terug naar de job interviews. Als interim manager heb ik er sinds 1992 duizenden gevoerd. Doe dat nog steeds als adviseur voor eindbazen die een potentiële senior sales executive laten weten dat ze de laatste ronde bij mij doen. Dat gebeurt in de private gym van Lex Sens. Bokshandschoentjes aan en lekker afzien. Want als het lichaam in stress-modus gaat, is de mind aka ‘t ego niet meer in staat om sociaal wenselijke antwoorden te geven. Anyway, er zijn natuurlijk altijd twee partijen in het spel en ik belicht graag beide kanten voor je. Kijk even met me mee, als je wilt.

JIJ BENT EEN SALESBAAS — Als salesbaas wil je verkopers die de sterren van de hemel verkopen. Da’s de kern van je bestaan. Je bent de grote facilitator om ze fulltime te laten doen waar ze goed in zijn: met klanten in contact zijn, oplossingen bieden, waarde creëren, deals maken, relaties bouwen. Het meest essentieel is dat je die toppers weet te spotten, inhuurt, groei biedt, ruimte geeft om hun genius maximaal tot z’n recht te laten komen, ze de gelegenheid geeft om veel te verdienen aka pay for performance en ze de tijd van hun leven geeft in een inspirerende cultuur. Toch? Mooi, nu we de horloges gelijk hebben gezet, vraag ik je op welke manier jij die salespro’s en dat toptalent aantrekt en zo niet, waar je mogelijk uit de rails loopt.

Nou, allereerst door het proces uit te besteden aan een tent die de meest onervaren recruiters het zoekwerk laat doen. Je weet wel, twintigers die het woord ‘bedrijf’ net kunnen spellen, eerste baan, nauwelijks begeleiding want management attentie is een kostenpost, minimumloon want marge is the one and only KPI en snel door het proces duwen want er is nog meer te doen. Verder prijs je de beste job ter wereld (verkoper bij jouw tent) aan met teksten die iedereen gebruikt en waarvan de ultieme topper denkt: “Fuck, daar ben ik altijd al naar op zoek geweest: een marktconform salaris, een tafeltennistafel, vrijmibo als het mooi weer is, laptop, telefoon, en een heuse lease-toettoet van de vorige faalhaas.” Nou, je begrijp het, hè? Zo niet.

Hoe dan wel? Vraag ’t ChatGPT en je krijgt ’t antwoord beter dan jij zelf had kunnen bedenken. Ligt niet aan de kwaliteit van ChatGPT maar aan het feit dat je daar zelf nog nooit intensief mee bezig bent geweest; met het enige wat er werkelijk toe doet. Hard, maar met liefde gebracht.

Check, om niet te kort door jouw bocht te gaan: hoeveel boeken heb je gelezen over sales recruiting en coaching champions? Welke onderdelen heb je in de praktijk gebracht en met militaire precisie verbeterd? Voor welke recruitment methodes ben je gecertificeerd? Kijk ter leering ende vermaeck even naar een kort rijtje rugjes die op mijn leesplank staan. Heb je een recruitment proces, gebruik je score cards, doe je evaluaties wat goed is gegaan en kan verbeteren? Kun je het DNA van iemand die bij jou maximaal kan performen ophoesten, als ik je middenin de nacht wakker schud? Nah, als het niets te wensen overlaat, klinkt dit natuurlijk als een lofzang op jouw daily practice, niet? Goed bezig, man. Je kunt stoppen met lezen.

Wil je van mij weten how to? Genoeg over geschreven. Grasduin wat rond en je vindt antwoord op al je vragen. De echte issue is dat jouw genius zou moeten liggen in mensen beter maken helpen beter te worden. Als je dat goed doet, is de output gegarandeerd, heet ‘t geen werken meer en is iedereen blij: jouw verkoopbrigade, je klanten, de eindbaas, aandeelhouders en last but not least ben je een echte baas en echte bazen worden thuis ook voor vol aangezien. Zie je de sequence? T. Harv Eker’s quote is in dit kader zo mooi verwoord: “Money is a result, wealth is a result, illness is a result, your weight is a result. We live in a world of cause and effect.” Zo krijg je ook de verkopers die je verdient. Cause and effect, amigo.

JIJ BENT EEN SALESPRO — Daar heb ik hele volksstammen van gesproken: verkopers op zoek naar hun volgende bestemming. Een enkeling kan mijn bloed wel drinken. Als de eerste vraag is hoe je je op het gesprek hebt voorbereid en het illustere antwoord is: “Niets. Ik dacht, ik laat het lekker op me afkomen”, moet je er niet gek van opkijken dat ik je stante pede de hand schudt en naar de uitgang begeleid met een vriendelijk bedankje voor het prettige gesprek. Een interview heeft twee kanten. De salesbaas die inschat of de salespro kan gaan schitteren en de salespro die wil weten of-ie grote stappen kan maken in de nieuwe positie, z’n maximale waarde aan kan spreken, klanten kan laten schitteren en last but not least zichzelf schathemeltjerijk kan verkopen.

Het begint met vragen stellen. Goeie inhoudelijke vragen. Beste salesbaas, welk percentage haalt hier de jaartargets? Wat is de on target uitgekeerde poen per jaar? Laagste? Hoogste? Wat zijn de belangrijkste succesfactoren van de beste? Idem qua faal van de slechtste? Om welke redenen zijn de laatste vijf verkopers vertrokken? Uit eigen beweging of vriendelijk verzocht? Welk percentage van mijn leads word ik geacht zelf te genereren en hoeveel krijg ik er toegewezen? Welke criteria gelden voor het laatste? Gaan de grootste leads net zoals bij de meeste bedrijven naar de beste verkopers? Wat kan ik hier verwachten aan coaching, persoonlijke en professionele groei? En nog 100 van die vragen.

Hier geldt eigenlijk hetzelfde als bij de salesbaas, die tegenover je zit: vraag ’t aan ChatGPT en je krijgt meer te zien dan je zelf zou kunnen bedenken. Ook hier omdat je jezelf nauwelijks bedenkt wat er nodig is om te slagen behalve een leuke baan met veel vrijheid die je niet blijkt te krijgen.

Het recruitment proces is net zoiets als het sales proces. Qualifying is the new closing. Job interviews zijn exact hetzelfde als de eerste aftastende gesprekken met een klant waarbij je samen kijkt of jij die – in dit geval als leverancier van omzet – optimaal kan voorzien in een oplossing van de issues: duurzame groei met 100% retentie. Wie schertst mijn verbazing? De salesbaas die het nauwelijks vanuit dat perspectief bekijkt en de qualifying kwaliteiten van de nieuwe money machine in zo’n gesprek prima kan beoordelen. En de salespro die klootvioolt met z’n eigen toekomst door niet zeker te stellen waar-ie nou in godsnaam terecht komt en of-ie dit keer wel op de ideale positie z’n beste spel kan spelen. Dan vraag ik je!

Ik weet niet of je überhaupt in een pensioen gelooft. Sigaar uit eigen doos, anderen spelen met je geld en binnen niet al te lange tijd: verspelen je geld, en het fenomeen is ook nog eens reuze giftig voor de mindset. Want waarom stoppen met iets wat je te gek vindt? Als je in je genius zone zit, ben je al met pensioen want nooit meer werken, nooit meer moe aka lekker in je vel en van die dingen. Niets meer vanuit angst of moeten; alles vanuit flow en mogen. Als jij als baas een cultuur creëert die toppers aantrekt en salespro’s hun beste zelf geven, ben je met z’n allen onoverwinnelijk. Ten faveure van alle klanten die je bedient. Niet met bier, zoals het Heineken rapalje dat pleegt te doen maar omdat jij op een mission of mercy bent. Of, zoals ik het graag zeg: omdat je het waard bent.

Tegendraads als ik ben heeft de gif in de header deze keer alles te maken met de inhoud. Al 40 jaar (in mijn herinnering) doen we dezelfde dingen en ondertussen dansen we als puppets on a string mee op iedere nieuwe hype. Da’s een paradox van jewelste en doet me denken aan de definitie van insanity: doing the same things over and over again and expecting different results ~ Albert Einstein

Maar nu eerst wat anders. Ik laat regelmatig weten wat er op m’n leestafel ligt. Vanochtend vers van de pers de tweede titel van Tiffani Bova bijgelegd: The Experience Mindset: Changing The Way You Think About Growth. Meteen opengeslagen bij hoofdstuk 5: People: The Heartbeat of Business. Met een wonderschone quote van Dr. Amit Sood: “Instead of focusing on productivity, focus on purpose, cultivate compassion, and give employees the agency to make decisions.“ Er liggen nog meer titels op m’n tafel want ik lees er momenteel - afhankelijk van mijn stemming - zes simultaan. Daarnaast iedere dag een pagina uit The Daily Stoic: 366 Meditations on Wisdom, Perseverance, and the Art of Living, gevolgd door een korte meditatie op wat ik heb gelezen.

Kijk als nabrander nog even naar het magistrale fragment Duitse Worst uit de film Ober uit 2006 van Alex Warmerdam. Ook wel eens deze neiging om klantfocus af te dwingen? Ik wens je onmetelijke wijsheid en een enorm pak plezier toe bij het leven van dit prachtige leven. Want dat is ‘t. Cheers! 😎