PERFECTE KLANTEN — En, in de wolken met al je klanten? De meeste bazen maakt ’t allemaal niet zoveel uit. De populairste uitspraak die door de grootste aap op de corporate rots wordt gegeven is: “Zolang ze de rekening maar betalen”. Okay, zo’n gast is dan weer typisch geen klant die zich bij mij op z’n gemak gaat voelen. Kijk, als jij een klant niet leuk vindt, voelt die klant het meestal ook zo. Heb er geen specifiek onderzoek naar gedaan, maar ik ken in de relationele sfeer weinig uitzonderingen. Jij wel? Andersom gaat de vlieger lang niet altijd op: klanten die jij leuk vindt, ervaren het vaak niet wederzijds. In dit geval kan ik je wel naar de conclusie van een onderzoek laten klikken. Hoe dan ook, vandaag stuitte ik op een reuzeleuk draadje op Twitter van Doug D’Anna. Doug behoort al 30 jaar bij de wereldtop op het gebied van copywriting en heeft zichzelf schathemeltjerijk geschreven. In de opsomming licht hij toe welke ballotage een klant bij hem doorloopt om zichzelf ook zo te mogen noemen: 1) Got to Have Fun 2) Got to Make Money 3) Got to Be Appreciated 4) Got to Learn Something. Wissel je scherm vooral even naar het hele draadje om zijn toelichting op deze 4 hordes te lezen. Als-ie uit meerdere projecten kan kiezen is de vierde doorslaggevend. Volgens Doug zijn al z’n klanten vrienden en dat komt niet alleen doordat ze een sloot geld verdienen aan de uitbuiting van zijn kwaliteiten.

KOUD MAILEN — Nah, als we het dan toch over copywriting hebben, vraag ik me af in hoeverre jij als verkoper of illustere salesbaas aandacht besteed aan de kwaliteit van kouwe e-mails. De wereld wordt in rap tempo digitaler en de telefoon blijft in toenemende mate onbeantwoord als je naam niet in het adresboek voorkomt. En er is steeds minder behoefte aan verkopers, want stoorzenders, holle vaten en dus een interruptie. De klant weet meer dan de verkoopunit. Ouch. Lastig parketje als je reputatie nog niet op de kaart staat en je voicemails consequent worden genegeerd. Hoe je weet of je reputatie niet klinkt als een klok? Als klanten geen vrienden van je zijn en ze je niet enthousiast doorzetten naar hun zakelijke matties. Misschien ben je een iets te hijgerige verkoopunit of scoor je laag op de Pleasing Personality Index. Daar zit je dan, met de handen in je haar en een target aan je broek. Nah, auto inleveren en SDR worden. What the hack. Geen warme relaties? Dan maar koud mailen. Doe het wel met volle overgave en laat je drillen door de top. Dat zijn Yanks, natuurlijk. Dit is de Big 5 in sales: Jason Bay, Patrick William Joyce, Kristina Finseth, Sam Nelson, Justin Michael. Van de laatste zou ik ook nog z’n boek lezen, als ik jou was. Heeft-ie samen met sales adept Tony Hughes geschreven: Tech-Powered Sales: Achieve Superhuman Sales Skills. Doet veel stof opwaaien want zijn hun tijd vooruit.

LEKKER LEZEN — Over boeken gesproken: de Royal Dutch Sales Book Society gaat in de revival. De eerstvolgende gĕt′tə-gĕtth″ər vindt plaats in Restaurant Fifty Seconds van Chef Martín Berasategui op de top floor van de Vasco da Gama Tower in Lissabon, Portugal. We zien elkaar tijdens de 2022 lente-equinox. Je weet wel, als de zon in een van de snijpunten van de eliptica en hemelequator staat en de lengte van de dagen en de nachten overal op aarde hetzelfde zijn. Da’s op zondag 20 maart, dit jaar. Er zijn naast de vaste tafelbezetting nog een paar stoelen voorradig. Dus als je een goeie reden zoekt om van huis weg te zijn, heb je ‘m gevonden en kun je er een claimen. Als je door de voorrondes komt, dan. Dit keer is er een diverse verscheidenheid aan titels. Stem de titel van het boek waarvan je denkt dat wij er heel veel wijzer van gaan worden. Als dank voor het klikken, sturen we close-ups van alle 11 gerechten en een sfeerfoto in de geest van Leonardo da Vinci’s Laatste Avondmaal. Kun je ’t niet maken in maart en wil je de nazomersessie van september bijwonen, staat ’t je nog steeds vrij je beschikbaar te stellen. We vieren dan uitbundig ons eerste decennium van de Book Society. We hebben daarvoor niet alleen een Portugese wijnautoriteit geronseld maar zullen daar ook heuse wijn ontkurken van de eerste oogst met het Royal Dutch Sales label (2021). Heel veel leuker kunnen we het niet maken, wel makkelijker.

De foto in de header heeft heel ongebruikelijk alles met de titel te maken en as usual niets met de beschreven zaken. Het is een foto uit een campagne van kledingmerk DIESEL, die bovenaan een blog uit november 2018 prijkte, met de titel 5 Hardnekkige Salesmythes. Een ‘bevriende’ baas van een sales recruitment club ging helemaal los op hoe ik het in m’n hoofd haalde…. ja, wat eigenlijk? Het artikel ging viral maar niet om de inhoud, maar om de kift. Zijn vrouw vond er iets van, begreep ik later. Afijn, het is in de 15 jaar dat het instituut Royal Dutch Sales nu bestaat waarschijnlijk niet ‘t meest gelezen, maar wel ‘t meest aangeklikte blog. Anyway, de foto was een prominent object voor de campagne Go With The Flaw. Deed me veel, destijds. En nog steeds. The beauty of imperfection. Tot tranen toe geroerd door de video. Hieronder staat-ie nog een keer. En neem de bijbehorende proza ook eens aandachtig door. Magistrale marketing. Cascadeer de boodschap naar de huidige tijd van verwarring en polarisatie en omarm de schoonheid van imperfectie. Free hugs, mate. 🧡

Abonneer je op de Chief Sales Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought en belangrijker nog, food for action. Want zonder actie gebeurt er niks. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.