Zo, het zandzakken loopt op z’n einde en de neuzen richten zich weer op de bonus van het lopende jaar. Want waar doe je het anders voor, hè? De eerste weken van de kalender doen me altijd denken aan een oud-collega die op 2 januari binnenliep met twee getekende documenten in z’n hand: een departementale opdracht van zo’n 20 miljoen Hollandsche Florijnen met een nog natte minsteriële handtekening (katsjing!) en een ontslagbrief. Want de concurrent had ‘m een aanbod gedaan wat-ie niet kon weigeren (katsjing!). Hoe dan ook, het jaar is weer begonnen, amigos. Heb jij al iets episch in de boeken kunnen schrijven of loop je YTD alweer achter op de plannen? Nou ja, er is nog tijd zat om de achterstand in te lopen, zo redeneert iedereen die klein is geworden door gewoon te blijven. Nah, voor iedereen die de bonus deze zomer al wil uitgeven, leg ik graag vijf overwegingen voor. Aan jou of je er wat mee kunt of mee doet.

TIME TO BUY STOCK — Binnenkort is het weer tijd om aandelen in te kopen. Want recessie en beurzen in het rood. Doomsday is coming. We weten nog niet wanneer, maar ’t hijgt al behoorlijk in de nek. En ik ben het met je eens dat het sentiment is, maar als het eenmaal zover is, doen de meesten er aan mee. Dus onontkoombaar. Wat me altijd biologeert zijn de onvoorbereide salestroepen die niet weten waarom klanten van ze zouden kopen in een downturn. Want als er geld uit wordt gegeven, is verkopen geen kunst; maar als budgetten worden bevroren en de hele economie op tilt gaat, ben je dan nog steeds the king of sales? Of valt de funnel al snel droog? Om dit thema actionable te houden, nodig ik je uit om eens met elkaar de vraag te beantwoorden waarom klanten voor je zouden kiezen als de economie piepend en krakend tot stilstand komt. Why. You. Now. Want ik beloof je dat als je ten tijde van een recessie in een rechte streep blijft verkopen, je het in de goeie tijden ook beter doet dan de rest.

THE YEAR IS ALMOST OVER — Als je een recurring revenu business model hebt a.k.a. je klanten maandelijks afrekent as a service, is op 1 april 54% van het jaar zomaar passé. Want er zijn dan al 42 van de 78 factuurmomenten gepasseerd. Sterker nog: als de lengte van jouw gemiddelde sales cycle tien weken bedraagt, heb je - as we speak (nu, dus) - al meer dan de helft van het jaar erop zitten. Op 1 september is dat percentage al opgelopen tot 92%. Dus in plaats van het jaar op 1 januari te starten, is het zinniger om het commerciële jaar net na de zomer af te trappen. Ik begrijp er al heel lang niets van dat er nog steeds bazen zijn die een sales kick-off in januari laten plaatsvinden. Hoe je het ook berekent, het eerste kwartaal is voor iedereen ‘t belangrijkste. Want het is de enige driemaandelijkse waarin een voorsprong kan worden opgebouwd. En starten met overperformance is goed voor de mindset. Terugkomen van een achterstand kost in de regel teveel energie. So start the year strong. Na de zomer.

IF YOU DON’T KNOW HOW TO CLOSE — Je kent ‘m wel. The skill which represents 20% of your selling time and 100% of the money: closing. Een bijna vergeten kunst. Je kunt je natuurlijk heel druk maken om Social Media, Artificial Intelligence, de Net Promotor Score, Big Data, Customer Experience, enzo “but if you don’t learn how to close, you better start thinking about another career”. Vraag een doorgewinterde verkoper welke closings-ie kent en je krijgt vrijwel direct last van plaatsvervangende schaamte. Zo weinig kennis over een essentie van sales. Enig idee hoeveel closes er zijn? In het boek The Closer’s Survival Guide van Grant Cardone staan er meer dan honderd. Als sales je vak is en je leven wordt bepaald door performance, zou je toch op z’n minst 20 van die closes moeten kennen en beheersen, of ben ik nou gek? Beter 50 of meer. Je speelt toch ook niet met een elftal zonder spits? Weet je wat de tien oorzaken zijn waarom verkopers zo slecht zijn in closen? Daar moet je naar raden, hè? Doet iedereen die iets niet beheerst. Raden.

YOUR UNFAIR ADVANTAGE: NEUROMARKETING — Als je een carrière in sales hebt, zou ik iets doen met de wetenschap van de mind, als ik jou was. Want als je weet hoe die werkt en is te beïnvloeden, heb je de wereld aan je voeten liggen. Een titel van Robert Cialdini is voor de meesten de eerste ingang voor persuasion, maar als je niet zo’n boekenlezer bent en nou eenmaal wat gefragmenteerder door het leven gaat, verwijs ik je graag naar de blog van Roger Dooley. Neem bijvoorbeeld het artikel over het Ben Franklin Effect. In plaats van continue maar diensten aan je klanten te verlenen, schept het (ook) een band als je ze vraagt iets voor jou te doen. Kijk, nou ga je rechtop zitten, niet? Ha, je wordt hier mooi opgezadeld om je skills te versterken, mate. Eerst 100 closings leren, oefenen en beheersen en nu krijg je The Ultimate Neuromarketing Reading List voor je kiezen met 42 titels op de rol. Omdat je een veelvraat bent en er een hele dikke recessie aan zit te komen. Kun jij blijven verkopen, terwijl de rest stilvalt. Game, set and match.

THE GREATEST OF ALL MINDFUCKS — Laat ik met de deur in huis vallen: dat is een hele reeks aan excuses naar voren brengen waarom je iets niet kunt en er heilig in gelooft. Dat ’t niet kan. En er koste wat het kost aan vast blijven houden, omdat je ’t zeker weet. Dat ‘t niet kan. En dan zul jij zeggen dat je daar geen last van hebt, maar dat heb je wel. Anders verkocht je wel meer. Kijk, ik wil niet eindigen met een botte beschuldiging of een bewering die ik niet waar zou kunnen maken, maar je wordt nooit groter dan je bedenkt dat je waard bent. Whatever the mind can conceive and believe, it can achieve. En dat is een belangrijk dingetje in een crisis, recessie, downturn of wat voor neergang dan ook. Dus als je van tevoren bedenkt hoe je in het oog van de storm gaat groeien, kun je nu alvast voorsorteren door te leren. Leren van wat je leest en vooral ook wat je van je klanten hoort. Want waar ga jij je klanten mee vooruit helpen in een recessie? En vooral ook de klanten van je klanten? Bedenk nou niet pas als het zover is. Da’s te laat. Nu.

De foto in de header is de hoofdredactie tijdens een in 2018 gelukte recordpoging van de deadlift (klik voor subscribers). Hier lacht-ie nog maar een paar lifts verder gingen de hamstrings aan en drie dagen later pas weer uit. Anyway, het was een mooi en onvergetelijk jaar en 2019 heeft in de eerste tien dagen al mooi uitgepakt. Voorbereid in 2018, natuurlijk. What else? O ja, had ik het al over recessies gehad? Nou dan, mocht je in 471 pagina’s duiding willen hoe je een debt crisis door komt, kun je de pdf van Ray Dalio downloaden. Ray is de eindbaas van de grootste private equity club in de wereld en heeft er zogezegd best wel kijk op. En last but not least staat hieronder een ouwe video van the Godfather of Sales, Neil Rackham over het veranderende verkoopklimaat. Tien jaar geleden opgenomen en voor velen onder ons nieuws. Niet om te horen maar om op in te spelen. Ach, ‘t is een veelbelovend jaar. Zoals altijd. Maak er iets moois en onvergetelijks van, amice.

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.