Hoera! Je bent zomaar getuige van m’n derde verjaardag als columnist van SalesManagement. Het is iedere keer weer een feest om mijn ervaringen met vakgenoten te mogen delen. Het vooruitzicht om voor een groot publiek van commerciële beslissers boute beweringen over het salesvak te mogen poneren is priceless. Jammer alleen dat we onbekenden voor elkaar zijn. Ik zou wel eens gedachten van lezers willen lezen. Maar ik hoor ook wel eens wat. Ik ken mensen die mijn columns blind kunnen reproduceren, me na verloop van tijd ontmoeten en dan heel verheugd zeggen: “Je praat net zoals je schrijft”. “Klopt. Komt zo, ik schrijf net zoals ik praat.” Recent kreeg ik een belletje van een lezer, waarbij een van mijn columns al maandenlang op z’n to-do stapel lag. Om me te bellen. En nu was het er dan toch van gekomen. Goh, dan zal het wel belangrijk zijn?

Ook veel reactie gehad op ‘hugging elephants’: iedere maandagochtend tussen 6 en 8 uur met de sales force de grote jongens doorspreken. Daarna een uurtje samen sporten en om 10 uur bij de eerste klant op de koffie. Of ik dat wel eens echt gedaan of meegemaakt had, vroeg iemand ontstelt. Ja, en de directiemeeting doen we op zondagochtend. Voor de brunch is iedereen weer thuis. Want alles draait om klanten en als klanten wakker en aan het werk zijn – standaard zo’n 40 van de 168 uur in een week – zijn we met klanten in contact. Right, al het andere wordt in de resterende 128 uur gedaan. Valt mee, als je het zo zwart op wit ziet, huh? Ik ben ook eens gebeld met de sterke openingszin: “Ik lees niks nieuws, maar je hebt wel een aansprekende schrijfstijl.” Hé, ik ben gek op complimenten.

Deze week had ik een gesprek met twee eindbazen van respectabele bedrijven. Bij de een constateerde ik dat hij geen referral strategie heeft, anders zou z'n sales force toch wel wat anders doen dan het leeuwendeel van de tijd aan cold calling besteden. Zijn reactie was scherp: “Ik heb wel een referral strategie, maar die wordt niet uitgevoerd.” De andere baas vroeg ik naar zijn resultaten na de invoering van de Net Promotor Score. Ook hier was het antwoord illustratief: “De NPS hebben we prima in het proces verankerd; we krijgen sales alleen niet zover dat ze er echt iets mee gaan doen”. Halleluja.

En dit is mijn zoveelste column met niets nieuws, maar op z’n best wel een aansprekende schrijfstijl. Ik ageer vol overgave tegen middelmatigheid, geef wat plastische voorbeelden en eindig met de grootste onuitroeibare Hollandse plaag: ongevraagd advies, in dit geval om de performance te stuwen. Zo zijn we allebei lekker bezig. Ik met schrijven, jij met lezen. Maar het wordt pas echt wat als je dit scherm op zwart zet en fikst wat niet loopt, oplost wat niet goed gaat. Want er zijn veel teveel bazen met een hoge fouttolerantie. En dat is waar het probleem begint. En de oplossing ook.

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.