Als je wat mankeert ga je naar een arts. Je komt binnen en het eerste wat-ie doet is vragen stellen. De vragen gaan over je klachten, je pijn en de verschijnselen. Er wordt gevraagd hoe je je voelt. Dat schept een band. Helemaal als je je niet goed voelt.

Je krijgt onvoorwaardelijke aandacht.

Er wordt een diagnose gesteld en de vervolgstappen worden besproken. Je krijgt medicijnen voorgeschreven, wordt naar een specialist doorverwezen of gewoon gerust gesteld: "Het heerst, over een paar dagen ben je er weer bovenop".

Je ervaart de arts als autoriteit.

Je vraagt je niet zo snel af of de arts het wel bij het recht eind heeft. Hij of zij is de expert. Als je medicijnen voorgeschreven krijgt, ga je er van uit dat dat de beste remedie voor je is. Zelfs als de bijwerkingen niet meevallen, hou je vertrouwen in je medicijnman.

De opbouw van 'ziek tot beter' (ik ga uit van een positief scenario) is:

• Bewustwording van pijn.
• Bereidheid er iets aan te doen.
• Onderzoek naar de verschijnselen.
• Het stellen van een diagnose.
• Voorstel van een behandelplan.
• Afspraak voor controle.
• Beterschap.

Een mooi protocol voor een verkoper, niet?

Stel je een arts voor die zonder je iets te vragen als een dolle aan de gang gaat om je een medicijn tegen prostaatkanker te verkopen, terwijl je voor een griepje komt. Dat kun je je toch niet voorstellen? Stel je een verkoper voor die je zonder iets te vragen iets wil verkopen. Dat is ons gek genoeg niet vreemd.

De arts volgt een logisch en zeer strikt 'salesproces' en zijn autoriteit is de meest bepalende factor voor de sale. Er bestaat zoiets als een collectieve overtuiging dat geneesheren ons faciliteren in beterschap. Als de behandeling jammerlijk faalt is het zelden de arts, de medicatie of de behandeling die heeft gefaald. In dat geval is ons lichaam de falende factor. De arts heeft er "alles aan gedaan". Je kent het wel.

Als je als verkoper de arts kopieert heb je goud in handen: zorg ervoor dat je als autoriteit wordt ervaren en 'stick to the fucking process'. Niks meer, niks minder.

Een arts richt zich op de kern van zijn vak: onderzoeken, diagnosticeren, snijden of behandelen, controleren. Hij is alleen maar met het welzijn van zijn klanten in de weer. En hij beperkt zich tot z'n kernactiviteiten. Alles wat door een ander kan worden gedaan wordt uitgevoerd door assistentes, zijn 'sales' support team.

Een arts ziet in een week meer klanten dan verkopers in een jaar.

Act as if you were a doctor!

Een dokter heeft niet het gevoel dat hij iets verkoopt. en toch zit de wachtkamer altijd afgeladen vol. Nu weet je waarom jij zo moet jagen. Omdat je zo jaagt.

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.