Ik heb wel eens de nasty neiging om mezelf te verwijten dat als ik zus had gedaan, ik zo als resultaat had gehad. Dat denk ik dan net nadat ik iets heb verzaakt te doen. Nou, ik kan je vertellen, da’s een behoorlijk energie slurpende manier om m’n lessen te leren. Nah, ik keer ‘m tegenwoordig vrij vlot ten goede en vind altijd wel een manier die me dan weer energie geeft. Zoals mezelf inleven op het vooruitzicht hoe het m’n leven zou verrijken als ik de volgende keer dus niet meer zus, maar zo zou doen. Lekker woord, toch: verrijken? En iedereen die er moeite mee heeft, jammer. Is een reflectie vanuit een donker hoekje in je brein. Want is er iets mooier dan al je klanten verrijken met wat jij te bieden hebt? Of zat je ergens anders aan te denken, misschien? Eureka. Mijn WHY in vier woorden is: “Winstgeving is mijn zingeving”. Ook een mooi woord: winstgeving. Niet te vinden in de van Dale. Ik vind het wel een lekkere tegenhanger van winstneming. Winst hoor je niet te nemen, maar krijg je toebedeeld. Gewoon, omdat je ‘t waard bent. Vraag je klanten eens of het hun leven ten nadele zou beïnvloeden als jij vanaf vandaag niet meer over de vloer zou komen. Of gaat dat een shockerende ervaring voor je ego zijn? Hoe dan ook, ik deel graag drie winstgevingen in een tijd dat je klanten het wel kunnen gebruiken, amigo. En jij misschien ook wel.
5² LIFE HACKS — In de zomer van 2018 heb ik een middag m’n Life Hacks geschreven. Vijf keer vijf lessen aan mezelf: as a Sales Person, as an Entrepreneur, as a Social Being, as a Man, as a Spiritual Being. Je kunt ze zomaar downloaden, als je wilt. Neem deze, uit 5 Life Hacks as a Social Being: ABC Always Be Connecting.
“Wat ik niet begrijp, vooral van verkopers niet, is dat ze op de een of andere manier nooit een goed inzicht hebben in (het netwerk van) hun netwerk. Als je 100 mensen goed kent en die kennen op hun beurt ook weer 100 mensen, heb je de beschikking over een club van 10.000 elkaar een warm hart toedragend aantal vrienden. Net zoals met big data is dat netwerk dom, totdat je de verbanden gaat leggen: het algoritme. Wat heb jij voor uitzonderlijks te bieden, wat iedereen drie van zijn of haar contacten zou gunnen? Weet je niet, hè? Anders had je er wel 300 klanten mee verdiend x de gemiddelde ordergrootte x het aantal jaren dat ze bij je blijven x het aantal introducties die je van hun weer krijgt = hoeveel ben je misgelopen omdat je ’t gewoon niet ziet? Zoveel? Ouch.”
En zo heb ik nog 24 door schade en schande geleerde lessen boven m’n bed hangen. Want waar zou ik zijn als ik al die lessen met voeten treed en vooral dit: waar en wie zou ik zijn als ik al deze lessen in de praktijk breng? Voel je ‘m?
RETENTION, REFERRALS — Hoe zou het in deze epic crisis (waarvan we 80% nog in het vooruitzicht hebben) voor je zijn als je de afgelopen 10 jaar focus had gehad op een warme klantrelatie? Je weet wel, dat jouw winstneming wordt gerelateerd aan je winstgeving. Anyway, er zijn twee grootheden in sales die je groei exponentieel kunnen stuwen: retentie en referrals. Kijk, 100% retentie gaat niet zonder onvoorwaardelijke aandacht voor klanten die ook precies in je malletje passen aka je waarde omarmen, je (daarom) nooit meer kwijt willen en je (dus) introduceren bij hun netwerk. Daar heb je ‘t, in één zin. Een veelgestelde vraag is: “Maar Arno, wat doe je als iemand je niet wil introduceren bij zijn of haar netwerk?” Vaak blijkt het woord iemand, niemand te zijn. In dat geval citeer ik graag de quote van The Rabbi uit de film Lucky Number Slevin: “The first time someone calls you a horse you punch him on the nose, the second time someone calls you a horse you call him a jerk but the third time someone calls you a horse, well then perhaps it's time to go shopping for a saddle.” Mocht het toch om een enkeling gaan, doe je een markup van 20% op je tarief. Want klanten die nalaten je te introduceren bij hun netwerk kosten je meer geld dan dat ze je factuur niet betalen.
WHAT GOT YOU HERE — …won’t get you there. Past performance is no guarantee of future returns. Dat wil zeggen dat als alles om je heen verandert en jij nog steeds hetzelfde doet dan je altijd deed, dat dat geld kost. Slecht voor je carrière; gaat je zorgvuldig opgebouwde status van grootverdiener fors mee naar de gallemiezen. Ik sta altijd versteld van het apathische gedrag van veel grote bazen en salesbazen waarbij de omzet stagneert of zelfs stil valt. Kijk even naar de second habit of highly effective salespeople uit 2013: “Verkopers willen verkopen aan klanten die willen kopen. Als er dan klanten zijn die niet kopen, heb je ergens in het proces iets over het hoofd gezien; iets fout gedaan.“ Als je de meerderheid van je contacten niet weet te converteren tot een leuke wederzijdse relatie, dan zit je naast de groef. “If you don’t like how things are, change it. You’re not a tree.” (Jim Rohn) Doe. Er. Dan. Iets. Aan. Vind jezelf opnieuw uit. Kom tot een waardepropositie die tot de verbeelding spreekt. Voor je klanten. Maar doe niet niks. Dan ben je zo’n uitgedoofde verkoopziel, man. Da’s zo jammer. Wat dan wel? Analyseer jezelf de moeder. Adapt or die. Pas je aan of ga dood. Moet je wel echt willen. Kom bij me in de lucht en ik help de eerste drie salesbikkels of durfondernemers in 30 dagen door hun persoonlijke barrière heen. Gegarandeerd en free of charge. Wel van dik hout, dus het wordt even slikken. Of download de Royal Dutch Sales Canvas en help yourself. Whatever!
De foto in de header heeft zoals gebruikelijk niets met dit artikel te maken. Het is een fragment van de wijnoogst bij Quinta do Bejinho da Costa in de Portugese regio Alentejo. De passie van iedereen die daar mee in de weer is, heeft me onvoorstelbaar geïnspireerd. De liefde voor het product, trots op het domein en onvoorwaardelijkheid waarmee iedereen zich uit de naad werkt, daar kun je als ondernemer een voorbeeld aan nemen. En voor iedereen die ook een positieve kijk op zaken wil, inspiratie op wil doen, zichzelf opnieuw uit wil vinden, de crisis wil gebruiken om afstand te nemen op de rest, zijn of haar klanten de wereld wil bieden en volle bak met de hele salesbrigade de markt wil veroveren…. die komt naar het Grote Bazen Festival in november. Er zijn nog tickets met het Buy Two Get One Free label verkrijgbaar. Wel snel erbij zijn, want die categorie loopt nu snel leeg. In de onderstaande video een onvervalste ‘Why, That’s Why’ van uw eindredacteur. Cheerio!