Executives negeren 92% van de op hen afgevuurde sales calls. Ze reageren daarentegen in 84% van de gevallen op referrals. En toch blijft de hedendaagse verkoper onverstoord koud bellen. Zelfs met de wetenschap dat minstens 92% van de inspanning zinloos is. De minderheid van klanten is verantwoordelijk voor het leeuwendeel van de omzet en winst. Er zijn zelfs beursgenoteerde organisaties, die bij vertrek van de drie grootste klanten stante pede in zwaar weer terecht komen. En toch ligt daar niemand van wakker. Er zijn verkopers die al meer dan 10 jaar bij diverse werkgevers hun target niet halen. Succes is een patroon; so is failure, mocht je dat nog niet weten. En toch is er iedere keer weer een baas die ze inhuurt.
Meer dan de helft tot zo’n 90% van de omzet in enig jaar zou zonder sales force ook wel binnen komen. Wellicht tegen hogere prijzen, want wie anders dan sales geeft er korting? Het merendeel van nieuw ingehuurde verkopers is binnen een jaar weer om uiteenlopende redenen exit en verdient zichzelf daarmee niet terug. Er zijn verkoopbazen die niet weten hoe ze één nieuwe salestopper kunnen aantrekken, laat staan meer dan één. En toch blijft die sales manager op z’n plek, naarstig op zoek naar de minst slechte verkoper. Dertig tot 40% van de producten en diensten van een bedrijf vertegenwoordigt 100% van de winst. En verkopers besteden hun tijd verrassend vaak aan de niet courante producten en dus aan verliesgevende klanten. En toch zijn er legio bedrijven die niet weten wie waar tijd aan besteedt en wat dat oplevert, of in veel gevallen: kost. Meer dan 80% van de omzet komt via één sales of marketing channel binnen door de inzet van één, meestal klassieke sales of marketing strategie. Een minderheid (10-20%) van de verkopers is verantwoordelijk voor meer dan tweederde van de new business profit. Tussen de 25 en 40% van uitgebrachte offertes wordt een opdracht en verkopers zijn wereldwijd 11% van hun beschikbare tijd in contact met klanten. Dat zijn niet meer dan 3 dagen per maand. Een schrikbarende, maar algemeen geaccepteerde effectiviteit en productiviteit.
En zo kan ik nog 10 columns vullen met random getallen van performance issues die in de praktijk vaker wel dan niet kloppen. Bovenstaande ratio’s en uitkomsten worden in verrassend veel gevallen gesteund door wetenschappelijk gefundeerde onderzoeken. Ik sta in mijn praktijk als performance consultant iedere keer weer versteld van de verschrikte gezichten van bestuurders die de facts & figures van hun operatie zien langskomen. Opvallend dat zelfs grote, internationale bedrijven in de brei van eigen ratio’s en indicatoren de essentie, oorzaken en impact van afwijkingen niet of nauwelijks bloot weten te leggen.
Als er maar een paar winstgevende producten door enkele briljante verkoopgoden met een solitaire, klassieke strategie via één channel aan een handjevol goed betalende klanten wordt verkocht, heb je in één zin 6 potentiële problemen, waarop je bedrijf in een uitputtende economische stagnatie zomaar ineens droog kan komen te staan. Zeg niet dat ik je niet heb gewaarschuwd.
Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.