Als ik aan een horde verkopers vraag wie er meer wil verkopen, gaan alle vingers de lucht in. Tuurlijk willen ze meer verkopen. En waarom wil je dan meer verkopen? Uuh... nou, gewoon. En voor de meesten wordt het nog lastiger bij m'n derde vraag: "Als je meer wilt verkopen, wat houd je dan tegen om dat te doen?" Zelden iemand tegengekomen die 'm spontaan beantwoordde met: "Helemaal niks". Anyway, wat kun je als verkoopbaas nou in no time organiseren, waarmee je zeker weet dat de groeicurve door het dak gaat? Breng de volgende vijf omzet generators eens in de praktijk en het geld klotst niet tegen de plinten, maar tegen het plafond. Hé, wie wil dat niet?

1. SELLER PERSONA — Bepaal eerst wat en wie je A, B en C-Players zijn. De meeste bazen zijn niet of nauwelijks in staat om de karakteristieken van A-spelers te duiden. Het is natuurlijk lastig om toptalent te vinden, als je niet weet waar ze aan moeten voldoen. Ieder zichzelf respecterend bedrijf heeft de kernklant wel helder, maar een seller persona is nog altijd een zwarte vlek. Nah, als je eenmaal zover bent, neem je natuurlijk de nodige maatregelen. Hier is de korte versie: zwaai de C's uit, upgrade de B's en nurture de A's. Da's geen sinecure, maar als het makkelijk was, deed iedereen het wel.

2. NO ACQUISITION — De meeste verkopers vinden acquisitie niet leuk en de meeste salesbazen vinden dat niet kunnen. En da’s onbegrijpelijk, want acquisitie is een tijdsintensieve discipline, die het beste uitgevoerd wordt door daarvoor gespecialiseerde eenheden. We zetten Lionel Messi toch ook niet zo nu en dan in de verdediging, omdat we vinden dat-ie op alle posities moet kunnen schitteren? Verkopers die acquisitie superleuk vinden, zijn tegen marketing aanschurkende, autoloze inside sales units. Accountmanagers zijn trusted advisors en continue in de weer met klanten. Want waarde toevoegen is hun middle name. Ieder z'n vak.

3. GET EROSION-PROOF — We weten allemaal dat zo’n 50% van alle verkopers binnen een jaar of wat wordt vervangen door een digitaal business model en klanten in de tussentijd slimmer zijn of worden dan de van nature niet-lerende verkoper. Omarm techniek en geef verkopers de tools, kennis en vaardigheden om klanten te faciliteren om in de almaar toenemende jungle van informatie de voor hun beste besluiten te nemen. Dat vraagt om hypergespecialiseerde, gretig lerende, customer centric, trusted advisors. En wat is je plan om die te krijgen en op te leiden? Niet met een training basisvaardigheden, amice.

4. THE HOLY GRAIL — Het is al sinds mensenheugenis dat een aanbeveling van iemand die je vertrouwt de meest betrouwbare bron is bij de selectie van een oplossing of leverancier. McKinsey noemt word of mouth the most powerful form of marketing. De beste verkopers weten hun meest enthousiaste klanten als ambassadeur in te zetten en krijgen daarmee introducties, waarmee ze zonder acquisitie nieuwe successen oogsten. Begrijp jij dat er nog steeds bedrijven zijn die het referral proces niet actief omarmen, terwijl iedereen weet dat je daarmee makkelijker, beter en sneller nieuwe klanten krijgt?

5. MANAGING THE 80/20 — Verkopers besteden zo'n 80% van hun tijd aan niet-productieve taken, zoals acquisitie, meetings, reistijd, problem solving etc. En van de 20% dat ze productief zijn (in contact met klanten, what else?), besteden ze 80% aan klanten die 20% van de omzet vertegenwoordigen. Snap je 't nog? Ze zijn dus zo’n 4% van hun tijd op de juiste plek. Dat is een van de belangrijkste redenen dat verkopers geen targets halen. Keer dit proces door niet-productieve taken bij ze weg te halen en zorg dat ze focus houden op wat er toe doet. Outside sales focust op de 20/80; inside sales op de 80/20. Heldere afspraken. Pure winst. Iedereen blij.