Laat me een ervaringsgerichte gok doen wat uw reflexmatige antwoord is op mijn vraag wat uw belangrijkste, meest waardevolle asset is: uw mensen. In uw specifieke geval waarschijnlijk: uw verkopers. Laat ik het stadium direct passeren om aan te tonen dat uw heilige graal niet uw briljante product, uw superieure service of uw winnende strategie is; het zijn uw mensen. Jim Collins schreeuwt het al een decennium van de daken: first who, then what. U kent ‘m wel, de auteur van de in 2001 verschenen bestseller Good to Great. Maar ja, u bent nou eenmaal niet zo’n lezer; men noemt u vooral een doener, een praktijkman. Goede mensen haalt u tenslotte niet uit een boek, hè?

Dan neem ik aan dat u talent op afstand herkent, high performers in de markt traceert, ze voor uw bedrijf weet te winnen en aan u weet te binden. U bevindt zich als bevlogen sales leader in de situatie dat minstens 90% van uw troepen -ongeacht de markt, economie of wat dan ook- structureel de verwachte performance levert. In dat geval hebt u zichzelf bekwaamd in de drie essentiële recruitment wetten voor high performing sales organizations:

Het traceren van toppers en het scouten van talent is een non-stop aangelegenheid, een sleutelrol binnen uw organisatie. Als u de recruitment machine pas gaat starten als er een vacature ontstaat, bent u zo’n 3 tot 6 maanden te laat. Dat kost tonnen, soms miljoenen. Daarnaast bent u altijd bezig om onderin iemand te vervangen voor iemand die bovenin kan winnen.
U achterhaalt relevante performance patronen uit het verleden. Een verkoper die bijvoorbeeld zijn hele carrière in de onderste regionen heeft gepresteerd, gaat in uw bedrijf zeker niet als topper uit de bus komen. U kent de typische patronen van topverkopers en checkt deze bij alle voorgaande werkgevers. Vraag consistent of ze met de huidige inzichten de persoon in kwestie opnieuw zouden aannemen.
In uw bedrijf zijn voor iedereen de kernwaarden helder. Dat is niet wat of wie u zou willen zijn, maar kenmerkt de ziel van uw organisatie en verwoordt volgens welke strikte regels u met elkaar en anderen omgaat. Verkopers die niet voldoen, sporen in de regel niet met de kernwaarden van het bedrijf. De output van kernwaarden is gedrag. En kernwaarden kun je niet leren. Die heb je of die heb je niet.

Het selecteren en boarden van sales toppers is een strategische keuze, die in de board room wordt genomen. Het is een continue proces, niet te automatiseren, in assessments te vangen of (volledig) te outsourcen. Uw belangrijkste asset staat nummer 1 op uw lijst. Altijd. Mocht het zo zijn dat minder dan 90% van uw verkopers doet waarvoor u ze heeft ingehuurd, ligt de oorzaak bij een, twee of zelfs alle drie van de bovenstaande succesfactoren.

Als u daar vanaf vandaag geen topprioriteit aan geeft, ligt ’t aan u. Nu u ’t weet.

Abonneer je op de Royal Dutch Updates. Iedere vrijdag bij het wakker worden: food for thought & food for action. Het grootste risico wat je loopt is dat je meer gaat verkopen. Waarvan akte.