Kijk eens of u zich kunt verplaatsen in de volgende situatie: u zoekt als verkoopbaas een verkoper en in twee of drie gesprekken wordt de minst slechte kandidaat aangenomen. Het aimabele karakter van de verse verkoper veroorzaakt al snel een schuivende forecast van nooit besluitende prospects en u ziet (eureka) ruimte voor verbetering. Zo heet dat in deze fase nog. U stuurt uw nieuwbakken verkoopunit naar een heuse training afsluittechnieken met als toegift een dagje bezwaren pareren. U weet als geen ander hoe je mensen laat groeien: u constateert dat-ie iets niet goed doet en stuurt ‘m naar een heuse training. En na de training gaan klanten ineens volgens het boekje kopen of, sterker nog: de verkoper lult ze ’t bekende buy-or-die peeskamertje in en slaat daar onvervalst hard en genadeloos toe met een vette opdracht als resultaat.

Mocht het in zeldzame gevallen zo zijn dat geen van de voorgaande situaties zich voordoet, krijgt de sneue verkoper een serie dossierwaardige waarschuwingen en uiteindelijk de bekende zak. U heeft als verkoopbaas gedaan wat u kon en gaat naarstig op zoek naar een nieuwe verkoopvazal. U zucht eens diep en zegt hardop tegen iedereen die het wil horen dat briljante verkopers tot een uitstervend ras behoren.

Laat me u eens onvervalst uitdagen en noem binnen één minuut 10 activiteiten die u structureel op dagdagelijkse basis uitvoert, met als doel om uw zorgvuldig bij elkaar gerekruteerde sales force en dito talent te laten groeien. Momentje, ik heb het idee dat u hier wat snel overheen leest. Ik zei: “…die u (a) structureel (b) op dagdagelijkse basis (c) -zelf- uitvoert”. Dat is de kern van uw o zo belangrijke job, dus het zou niet moeilijk moeten zijn. Sterker nog: u heeft niets anders te doen.

Mocht uw arsenaal aan stimulerende maatregelen stranden bij drie of vier bij elkaar verzonnen dingen, bent u aanbelandt bij de oorzaak van uw ondermaats presterende verkooptroepen. Het probleem begint in dit hypothetische geval namelijk helemaal bij uzelf. Het zal daarom geen verrassing zijn als ik de voorlopige conclusie trek dat er geen oplossing aan de horizon gloort, al stuurt u 100 verkopers naar 100 trainingen. Oplossingen bevinden zich in de regel op een ander niveau dan waar het probleem zich voordoet.

We leren verkopers om zo vroeg mogelijk in het koopproces te achterhalen wat de koopkansen zijn; de kans dat klanten kopen. Van oudsher komt een verkoper daar helemaal aan ’t end van een sales cycle pas achter. Net zoals zijn baas, die na een paar maanden praktijkervaring pas in de gaten heeft of een verkoper wel echt kan verkopen. Zonde van de tijd, zonde van het oneindig aantal gemiste opportunities. Als u als verkoopbaas in staat bent om in de vroegste fase een ware sales topper te traceren, zet zich dat door in de performance van uw verkoopbrigade. Daar is geen speld tussen te krijgen, hè? Right. Geniet dan nu even van de wetmatigheid dat succes altijd bij uzelf begint. U bent volledig in control. No excuses.