Tijd Slimmer Benutten - Het boekjaar van Free Record Shop Holding loopt van 1 oktober tot 30 september. Zo starten ze met hun beste kwartaal en kan er na 3 maanden op een bierviltje worden uitgerekend of de jaardoelen gehaald zullen worden. Bij twijfel, is er nog 9 maanden de tijd voor alle hens aan dek. De meeste bedrijven die ik ken hebben het uiteinde van de hockeystick in Q4 liggen. Als het boekjaar gelijk loopt aan het kalenderjaar is er exact nul ruimte voor een correctie.

Het Is Niks en Het Wordt Niks - Philips meldt een kwartaalverlies van € 1,3 miljard. Hiermee heeft de nieuwe CEO Frans van Houten de kans om de gewenste cultuuromslag met kracht door te drukken. Volgens van Houten is de tent te log en moet er gewoon gepresteerd worden. Kijk voor de lol nog even naar mijn blogpost van begin vorig jaar. Philips is en blijft een echec.

Héél Ziekenhuis - Waar ik echt ongelooflijk om moet lachen en er de rest van een zaterdag de hik van blijf houden, is een kort persbericht dat ziekenhuisdirecteuren in 2009 heel plechtig hebben beloofd hun eigen inkomens te temperen en nu blijkt dat ze dat lekker niet hebben gedaan. Hoe zat het ook alweer met zachte heelmeesters? Nederland is behoorlijk ziek, als je het mij vraagt.

Do As They Promise - Dan nu het echte werk! Ik ken menig verkoper die een dikke pipeline heeft, waarbij je denkt dat-ie drie keer z'n target gaat halen. Vervolgens wordt alles uitgesteld en is het de vraag of op deze manier de 50% nog wel wordt getoucheerd. Volg 3 maatregelen om dat eeuwig afgezaagde, voor alle partijen energievretende protocol nu dan toch eens een keer definitief de nek om te draaien:

Baseer het stadium in de pipeline uitsluitend op klantgedrag. Laat verkopers alleen een stadium upgraden als er verifieerbaar commitment is gegeven door de klant. Niet meer op basis van een verkoopactie. Dat heeft in de praktijk bijvoorbeeld als consequentie dat na het uitbrengen van een offerte niet meer automatisch een hoger percentage bij het stadium closing wordt ingevoerd. Het kan toch niet zo zijn dat er vandaag een kans van 50% bij het stadium offerte is gecalculeerd en er morgen ineens 80% kans wordt gezien omdat we zijn opgeschoven naar de closing fase? En dat alles omdat een verkoper met vingers een offerte-pdf'je naar een klant heeft gemaild! Tuurlijk kan dat niet, echter een gemiddelde forecast komt wel zo tot stand.
Baseer percentages op historische ervaring van de individuele verkoper. Laat de verkoper niet zelf aangeven wat de slagingskans is. Calculeer de slagingskans vanaf nu op klantgedrag en historische ervaring. Geef dus geen standaard percentage aan een bepaald stadium, ook niet als het bijbehorend klantgedrag uit de eerste bullet is geconstateerd. Dat blijkt in de praktijk 100% onbetrouwbaar. Er zijn tegenwoordig uitstekende sales analyse tools, die precies uitrekenen wat met specifieke variabelen de gemiddelde hitrate van een individuele verkoper is. Je gelooft me vast als ik je verzeker dat een sales analyse tool heel wat betrouwbaarder is dan het onderbuikgevoel van de always wishful thinking verkoper.
Haal alles uit de pipeline waarvan je weet dat het nooit niks niet wordt niet. Er is empirisch bewijs dat het 50% langer duurt om een deal te verliezen dan 'm te winnen. In theorie doe je er dan ook zo'n 50% langer over om te herkennen dat het niets gaat worden. Vestig in zo'n vroeg mogelijk stadium de aandacht op stagnaties en probeer ze weer in de rails te krijgen. Als dat niet gaat en er voor de zoveelste keer wordt doorgeschoven, is het aan de verkoper om (met bewijs) aan te tonen dat de opportunity in de boeken moet blijven. Geen bewijs? Bring out the dead!

Met bovenstaande aanpassingen moet je er niet gek van opkijken dat een verkoper zomaar ineens geen funnel meer heeft. Droogzwemmers, zijn dat. Here again: bring out the dead.