Ik weet niet hoe het met jou zit, maar ik kom altijd dezelfde dingen tegen. Iedere commerciële organisatie kampt met dezelfde uitdagingen (zeg maar gerust problematiek). Iedere organisatie? Nee, alleen de jouwe niet. Laat me in een paar titels een handjevol van deze common issues de revue laten passeren. Vandaag: mediocrity as a habit aka waarom moeilijk doen als middelmatig goed verdient?
Ga eens eten in een restaurant en er wordt steevast gevraagd: "heeft het gesmaakt?". Loop een winkel binnen en idem dito: "kan ik u helpen?". Vandaag vroeg ik in een winkel: "heeft u nog...?" met het illustere antwoord: "als het er niet bij ligt, is het er niet meer". Punt.
Ook altijd een dankbaar scenario: recent een showroom van een autodealer binnengelopen om te snuffelen aan de cockpit van een nieuw model (wij mannen zijn visueel ingesteld, hè?). Komt -net nadat ik de auto uitgebreid heb geïnspecteerd- een heuse verkoper op me af die ook weer dezelfde klanken uitstoot: "kan ik u helpen?" Dat vraagt om dezelfde dooddoener: "Nee, ik kijk even". Dat was prima, hoor. Als ik 'm nodig had, zat-ie in zijn kantoortje te patiencen. En wat schetst nog altijd mijn verbazing? Je loopt zonder iemand te passeren doodleuk de tent weer uit.
Kijk even naar het vorige artikel, dat gaat over sales forecasting. Een forecast is een almaar langer wordende reeks van bizarre voorspellingen, die iedere maandag weer schaamteloos een week in tijd wordt doorgeschoven. De meest voorkomende scoringskans is -ook als het koopbesluit tot tien maal toe is uitgesteld- 50%. Tja, we krijgen 'm of krijgen 'm niet. Wanneer, weet je gewoon niet.
Er zijn amazing veel bedrijven met een omzet in de range van 1 miljoen tot 100 miljoen die geen bestaansrecht hebben als hun beste drie klanten cancellen. Let op: niet in de problemen komen, maar geen bestaansrecht hebben. Sommigen dreigen zelfs de bietenbrug op te gaan als de one & only grootste klant adieu zegt. Een doorsnee management team ligt hier niet wakker van en heeft geen strategie om dit tij effectief te keren. Bij navraag schijnen ze zelfs van een goede nachtrust te genieten.
Vraag eens aan een verkoper wat hem of haar onderscheidt van de concurrentie. Vraag eens wat de meest gehoorde don't do-er van potentiële klanten is en hoe de verkoper hier -na er heftig op te zijn getraind- in de praktijk mee omgaat. Je weet niet wat je hoort. Stel nog eens een handjevol van de meest basale vragen over het salesvak en voel hoe het rood van de plaatsvervangende schaamte je naar de wangen stijgt.
Al een idee wat bovenstaande alinea's verbindt? Al deze situaties worden en masse toegestaan door evenzoveel middelmatige managers. Don't shoot the silly messengers. De lijst met schijnbaar normale, toegestane middelmatigheden kan zonder al te veel nadenken worden uitgebreid tot 100+ voorbeelden die openlijk -niet eens oogluikend- worden toegestaan. Kijk om je heen en vul ongebreideld aan.
And here's the good news: there's so much room for improvement! Je hoeft geen genie te zijn om een excellente tent te bouwen. Een handjevol principes is genoeg. En de instelling, het karakter, de mentaliteit, de drive, de passie en de power. Vijftig procent kans dat jij dat hebt. Dat komt zo: je hebt 't of je hebt 't niet.