Je kent 'm wel, de makelaar die als blijk van waardering een percentage vraagt over de verkoopwaarde van je huis? Goochel even met me mee. Stel, de courtage bedraagt 1,5%. Verkoop je voor een miljoen, vangt de makelaar € 15.000. Stel, er wordt er een bod van 9 ton op je huis van een miljoen uitgebracht. Dat kost jou een ton en de makelaar levert € 1.500 in en harkt daarmee nog steeds een deftige € 13.500 binnen. Niet onverdienstelijk voor de huizenschuiver, terwijl er bij jou zomaar ineens drie middenklassers verdampen. De makelaar speelt handig in op de emotie en zegt dat je in de huidige markt in de handjes mag wrijven met überhaupt een bod. Ennuh, je hypotheek bedraagt 8 ton, dus per saldo toucheer je altijd nog een ton. Niet zeiken, zegt die makelaar eigenlijk.

Recent kreeg ik inzage in een variabele beloningsregeling van een IT-bedrijf wat in een heftig concurrerende markt opereert. Werkelijk een goudgerande regeling. Een bedrijf waar je jezelf schathemeltjerijk kunt verkopen. Enig punt van aandacht is dat korting niet wordt geaccepteerd. O ja, het bedrijf is ook nog standaard duurder dan de concurrentie. Ben benieuwd welk gevoel jou bekruipt bij deze details. De gemiddelde verkoopbaas die ik hierover spreek trekt de wenkbrauwen op en vergoeilijkt bijna onmiddellijk het kortingsfalen van de eigen verkooptroepen. En zegt dan reflecterend meestal iets in de geest van: “dan moeten ze wel heel veel beter zijn.”

En dat zijn ze ook. Het is een van de snelst groeiende IT-bedrijven ter wereld. Als verkopers korting geven kunnen er drie dingen aan de hand zijn: ze kunnen niet verkopen, hun bedrijf voegt niets wezenlijks toe of allebei. In alle gevallen ben jij als verkoopbaas verantwoordelijk. Het devies: word beter dan de rest en verbied korting. Dat maakt het leven wel zo makkelijk. Als dat niet zo snel gaat lukken, kun je altijd nog makelaar worden en lekker onbeschaamd met het geld van een ander gaan spelen.