Diverse artikelen trokken deze week mijn aandacht. David Brock laat wat cijfers uit de US zien: volgens onderzoek gaat niet meer dan de helft (38-52%) van de verkopers dit jaar hun target halen. Gerhard Gschwandtner van Selling Power doet de voorspelling dat het salesvak in de US tussen nu en 2020 gaat krimpen van 18 miljoen naar 3 miljoen verkopers. Dat zijn toch serieuze getallen, niet?
Het koopgedrag is de laatste drie jaar meer veranderd dan in de volledige handelshistorie van de mensheid. Ik rammel nog maar eens aan de bel: het verkoopvak gaat veranderen. Niet alleen om definitief en nog verdergaand veranderend koopgedrag, maar ook nog eens door een misschien wel heel lange economische stagnatie, waar we zonder anticipatie allemaal een forse tik van gaan krijgen.
Een ander interessant artikel heeft te maken met de verandering, de anticipatie: The Brands That Survive Will Be The Brands That Make Life Better. Het artikel is weliswaar gebaseerd op consumer brands, maar ik weet zeker dat je zelf de vertaling kan maken naar je eigen B2B-omgeving. Klanten willen dat hun leven erop vooruit gaat. Period. Waarom zouden ze anders zaken met je doen? En ik citeer uit de Meaningful Brands Survey:
"What's the trick to making a brand meaningful? Focus on outcomes, not outputs. The criteria, says Haque, are simple: "Did this brand make you fitter, wiser, smarter, closer? Did it improve your personal outcomes? Did it improve your community outcomes? We're trying to get beyond "did this company make a slightly better product" to the more resonant, meaningful question: Did this brand actually impact your life in a tangible, lasting, and positive way?"
Als je het voor elkaar krijgt dat al je klanten van de daken roepen dat ze door jouw toedoen zijn gegroeid of vooruti zijn gekomen, heb je geen last van het eroderende salesvak en zal een langdurige economische stagnatie ongemerkt aan je voorbij gaan.
Het is een hype om hierover te schrijven en ik doe er gewoon aan mee. Ga jij in de tussentijd maar lekker door met waar je mee bezig was. Het loopt vast niet zo'n vaart en het gaat zeker niet over jou.
Misschien dan afsluitend nog een aardige vraag om in alle eerlijkheid te beantwoorden (hoeft niet hardop): als jouw klanten het verder zonder jouw spullen moeten doen, hebben ze dan een serieus, acuut en langdurig probleem? Tuurlijk, de wereld kan niet zonder jou magistrale ego, maar ook niet zonder jouw spullen?