Simply hitting a bucket of balls

Als ik voor een zaaltje verkopers optreed, stel ik 10 vinger-in-de-lucht vragen om te weten wat voor vlees ik in de kuip heb. Je wilt je boodschappen tenslotte wel afstemmen op je gehoor, niet?

1. Wie checkt dagelijks zijn RSS-feeds op meer dan 10 sales blogs?
2. Wie leest minstens eens per maand een boek over professional selling?
3. Wie luistert er regelmatig naar audioboeken over sales?
4. Wie bezoekt jaarlijks een of meerdere sales events?
5. Wie kijkt en luistert regelmatig naar sales webinars?
6. Wie volgt een commerciële opleiding of heeft er recent een afgerond?
7. Wie heeft een sales coach en spreekt die minstens twee keer per maand?
8. Wie evalueert op eigen initiatief periodiek de effectiviteit van sales calls?
9. Wie maakt proactief deel uit van een peer group van sales professionals?
10. Wie omringt zich met mensen die buitengewone prestaties hebben geleverd?

De lakmoesproef is nooit verder dan één vraag verwijderd. "O, je leest regelmatig salesboeken? Wat is het laatste boek dat je hebt gelezen?" Tja, wat was de titel ook alweer? Zal maar niet vragen wat de essentie was, hè?

Recent las ik het artikel What it takes to be great in Fortune Magazine, over het fenomeen deliberate practice: "Simply hitting a bucket of balls is not deliberate practice, which is why most golfers don't get better. Hitting an eight-iron 300 times with a goal of leaving the ball within 20 feet of the pin 80 percent of the time, continually observing results and making appropriate adjustments, and doing that for hours every day - that's deliberate practice".

Mijn bange vermoeden, ingegeven door veelvuldig rondvragen en om me heen kijken, is dat 99% van onze nationale verkooptroepen zich in de categorie Simply Hitting a Bucket of Balls bevindt. In sporttermen ben je dan een recreant. De beleving van een recreant is dat-ie in vergelijking met andere recreanten best wel een aardige prestatie heeft neergezet. Dat komt zo, recreanten omringen zich bij voorkeur met maximaal gelijkwaardige recreanten; pro's met even better pro's. Da's een soort natuurwet.

Gelukkig ben jij die one procenter, amice. Jij doet tenslotte meer dan 50 blogs, leest een boek per week, luistert je audioboeken zelfs tijdens je training voor de marathon, steekt minstens een keer per jaar de Atlantic over om een rondje sales & marketing summits te doen, je verorbert sales webinars as a starter en hebt indrukwekkende sales courses op je palmares. Sinds mensenheugenis heb je een weekly met je sales coach, je effectiviteitsratio heb je tot twee cijfers achter de komma real-time paraat, je participeert in meerdere internationale peer groups en belt regelmatig in bij de door jou geïdentificeerde sales thought leaders. Da's evident. Je bent tenslotte sales adept, je gaat voor het hoogste schavot, kunt en ziet altijd beter en goed is nooit genoeg voor jou.

Maar je ziet ook de sneue zes minnetjes in je omgeving. De jongens en meisjes die gewoon-eigenlijk-best-wel tevreden zijn met hoe het nu allemaal gaat. Ze kunnen geen 6 maanden zonder salaris, maar zijn wel tevreden. Je huivert al bij het begrip: te-vre-den. Dat is zo doods, zo stilstaand, zo eindigend, dat je het liefst tegen ze zou zeggen: "What the fuck are you doing on Royal Dutch Sales?" Blogjes lezen en Just Hitting a Bucket of Balls? Opzouten. Dit is geen recreantenblog."