Verplaats je even in de periode die voor de recessie lag. Voor de meesten 2008 en voor sommigen 2007. Breng de tien beste klanten uit die tijd eens in terug in je geheugen en vraag je eens af op welke manier die bij je terecht zijn gekomen of bij je zijn gebleven. Wie bewoog het meest? De klant, jij of (geen van) beiden? Of anders gesteld: hoeveel moeite moest je voor ze doen? Meer of minder dan nu?

Downhill hoef je nauwelijks te trappen; alleen te sturen en zo nu en dan in de remmen te knijpen. Als dat te lang duurt, krijg je luie benen. Je hoeft tijdens een afdeling niet je volledige spectrum aan vaardigheden aan te spreken.

Voor een aantal onder ons gaat het commercieel nu behoorlijk bergop. Mocht je aan het sturen zijn en de benen nog stilhouden, omdat je denkt dat het allemaal zo'n vaart niet zal lopen, dan flikker je geheid van je fiets af.

Ik ben commercieel geschoold in een periode dat old fashioned uitspraken als "verkopen begint pas als de klant nee zegt" errug populair waren. Ik beloof je dat die uitspraak het weer helemaal gaat doen dit jaar.

Bergop fietsen vereist andere vaardigheden van een wielrenner dan dalen. Als verkopen niet meer vanzelf gaat, zul je een ander verzet moeten kiezen, op je pedalen gaan staan en de col in een hoge cadans en op souplesse bedwingen. Je weet in salestermen vast wel wat dat betekent.

En ja, daar gaat je hart sneller van kloppen. Dat ben je misschien niet gewend, maar ik beloof je: dat kan geen kwaad.