Dit is het derde artikel in een serie van acht over Recession Proof Selling. Wil je niets missen? Neem een RSS-feed of schrijf je in voor een wekelijkse update per e-mail.

Uit het eerste artikel heb je kunnen opmaken dat je je beter kunt omscholen als je jezelf het slachtoffer voelt van een economische malaise. Zielige verkopers doen het door de bank genomen niet zo best. In het tweede artikel word je aangeraden te focussen op de mogelijkheden die zich overal om je heen manifesteren. Je kunt er pas echt wat mee, als je ze ziet. Omzet is fysiek geworden energie van benutte mogelijkheden.

De derde stap is je concentreren op de waarde en de relevantie van je boodschap. Verkopen in een recessie is niet zo ingewikkeld. De meest voor de hand liggende weerstand die je krijgt is dat er even geen geld wordt uitgegeven. Als je van tevoren weet dat je op een bepaald kruispunt een ongeluk krijgt, neem je toch zeker een andere weg? Als besluitvorming in het (ver)koopproces stagneert, neem je nog steeds dezelfde route als voorheen. Change your way of selling!

Als ik je vraag hoe jouw producten of diensten de marktpositie van je 10 beste klanten verstevigen, moet je dan lang nadenken? En als je het antwoord hebt geformuleerd en ik vraag diezelfde 10 klanten in welke mate jouw producten of diensten bijdragen aan een verbetering van hun marktpositie, geven ze dan dezelfde antwoorden?

Ga in ieder gesprek samen met je klant op zoek naar een stuk 'braakliggende grond'. Geef in je gesprek bovenstaand beeld weer en vraag wat het zou betekenen als jullie dat zouden realiseren? Wat zou dat voor het bedrijf betekenen; wat zou dat voor zijn of haar positie betekenen? En als er geen 'braakliggende grond' is, vraag dan wat het zou betekenen als de oogst met behulp van jouw expertise sneller kan worden binnengehaald. Reken maar dat er dan geld beschikbaar is!

Meer is er niet voor je te doen.

Happy selling!