Dit is het tweede artikel in een serie van acht over Recession Proof Selling. Wil je niets missen? Neem een RSS-feed of schrijf je in voor een wekelijkse update per e-mail.
In het eerste artikel over Recession Proof Selling ben ik begonnen met de grootste saleskiller aller tijden: externe excuses. Slachtoffergedrag helpt je niet bij het realiseren van je doelstellingen. Zelfs als er geen levende ziel meer is, die zijn goeie geld uitgeeft aan jouw producten, kun je besluiten nemen, die er toe leiden dat de meter uiteindelijk weer gaat lopen.
De tweede stap is focussen op alles wat je kan helpen om dichter bij je doel te komen. Volgens Van Dale is de betekenis van focussen: concentreren -zijn ogen gefocust op een punt in de verte.
De op drama en crises belustende media, uitstellende en nee-zeggende klanten en het betalen van de hoofdprijs voor een tank brandstof zijn allemaal factoren die je uit je concentratie kunnen halen.
Focussen op mogelijkheden is niet altijd makkelijk, maar is wel de basis van succes. Wat je ook op je pad tegenkomt: always keep the end in mind.
Ik ben gek op het nieuws, these days. Ik lees twee soorten berichten: bedrijven die ondanks tekenen van recessie een upswing hebben en bedrijven die hard af moeten schrijven en in de min duikelen.
Bij de eerste categorie is mijn reactie: wow, hoe hebben ze dat gedaan? Ik vraag me dan af hoe mijn diensten bij kunnen dragen aan een nog betere performance en een continuering van de opgaande lijn van het bedrijf in kwestie. Bij de tweede categorie vraag ik mezelf af op welke manier mijn diensten inzetbaar zijn om een positieve bijdrage te kunnen leveren, waardoor ze het tij kunnen keren.
Wat denk je dat er met me gebeurt als ik 's ochtends vroeg al het idee heb dat ik essentiële waarde kan toevoegen en dat mijn diensten bij kunnen dragen aan het succes van een ander?
Ik kan mezelf ook iedere ochtend voeden met het collectieve (media)bewustzijn dat het slecht gesteld is met zo'n beetje alles wat er beweegt. Nee, dat helpt.
Ik ontken dus niets. Ik focus op mogelijkheden.
Guy Kawasaki heeft een artikel gepubliceerd op zijn blog How to Change the World, dat gaat over een onderzoek waarin golfers beter presteren als ze de hole in hun gedachten groter maken en de bal kleiner. Zeg maar knikkeren in een emmer. Dat gaat dus wetenschappelijk gezien beter dan dat je het idee hebt dat je een basketbal moet zien te putten.
Focussen is niet altijd moeilijk. Herkenbaar voor echte mannen: ik heb me voorgenomen mezelf te trakteren op een Audi A5. Sinds ik dat besloten heb, zie ik ze aan de lopende band rijden. Ik zie precies datgene, waar ik me op concentreer. Focus als verkoper op klanten die je wat te bieden hebt, op klanten die kopen, op klanten die je warm verwelkomen, op klanten die je vragen of je kunt helpen, op klanten waar je meer waarde kunt leveren dan je ooit gedaan hebt en je zult ze al snel op je pad tegenkomen.
Neem jezelf het tegengestelde voor en je wordt bevestigd dat investeringen worden uitgesteld en er een vette crisis gaande is. Je trekt de energie aan, die je uitstraalt. Dat ken je toch wel? Als je ergens vrolijk lachend binnenkomt, heb je ook leuke gesprekken.
Beetje moeite om in deze tijd de focus positief te houden?
Hebben de verkopers van Het Motorhuis in Delft ook last van. Op de voorpagina van het FD van afgelopen woensdag staat een artikel met de kop Vertrouwen Consument Zoek. Er staat een foto bij van een stel verkopers in de showroom met het onderschrift:
Verkopers van autodealer Het Motorhuis in Delft wachten op klanten. De consumenten hebben weinig trek in grote aankopen.
Tja, als er geen klanten in de showroom komen, wat zou je dan in godsnaam moeten doen?
Ik heb een uitdagende oefening voor deze verkopers.
Neem jezelf een ochtend voor om alleen te focussen op mogelijkheden. Haal uit alles wat je leest, ziet of hoort een opportunity en lees je gedachten. Wees kritisch en ontdek alle beperkende gedachtes. Voor de autoverkopers onder ons: dat zijn alle door jouzelf bedachte illusies waarmee je jezelf overtuigt dat je vooral geen auto gaat verkopen vandaag. Schrijf ze allemaal op. Ga in de middag zitten en maak een blad papier met twee kolommen. In de eerste kolom zet je de opportunities die je hebt bedacht en de acties die je daarop gaat nemen. In de tweede kolom zet je alle beperkende gedachtes en hindernissen die je tegen bent gekomen. Haal met veel omhaal een dikke streep door de tweede kolom, besluit dat je daar niets mee kunt en focus jezelf op de eerste kolom.
Moet je eens kijken wat er gebeurt als je dit twee weken doet.
Bepaal wat je zelf ziet. Focusseer op het plusteken in het midden van onderstaande afbeelding. Als je één groene bal ziet ronddraaien én geen enkele paarse bal meer ziet, heb je daadwerkelijk je blik op scherp gezet.
