Er zijn markten en beroepsgroepen waar ik me lekker over op kan winden. Waarom? Omdat er enorme winsten blijven liggen -en dus haalbaar zijn- door klanten alleen al serieus te nemen en omdat de manier van verkopen tenenkrommend is. Ik kan dan lekker los op mijn favoriete onderwerp: cut mediocrity.
Bij de meeste postings realiseer ik me dat er weinig reden is om iets te veranderen. Waarom zou je wat aan je verkoopstijl of klantvriendelijkheid gaan doen, zolang de winsten nog de pan uitrijzen? Zolang het merendeel van de klanten als makke schapen bij je binnen blijft lopen en jij op je klanten blijft binnenlopen? Nog meer winst? Haha, het gaat al zo goed.
Heel soms kom ik een geval tegen waarbij ik versteld sta van verkopers die heilig geloven in wat ze aanbieden. Op het eerste gezicht, dan toch. Ik heb het hier over financieel adviseurs, die eigenlijk alleen maar geïnteresseerd zijn in aandelentransacties. Ik ben wel eens per ongeluk tegen zo iemand aangelopen.
Ik begin meestal met de vraag: "Ben jij rijk?" Dat blijkt, na enige aarzeling, lang niet altijd het geval te zijn. "Als jij mij adviseert, waarom zou ik het dan wel worden?" is de volgende vraag, die ze natuurlijk op hun klompen voelen aankomen.
En ik moet je zeggen, dat de meesten zich hier niet door uit het veld laten slaan. Ook als ik met het verhaal van de chimpansee Raven op de proppen kom, ondervind ik meestal een mooi verweer. Raven gooide zichzelf in '99 met wat dartpijltjes naar de 22e plaats op de ranglijst van de 6.000 best presterende Amerikaans beursexperts.
En wat ik ook vraag en naar voren breng, de focus blijft op de sale gericht. Ik gooi -wat dichter bij huis deze keer- de beursgorilla Jacko ook in de strijd. Jacko doet het sinds het jaar 2000 onafgebroken beter dan de AEX. Ik stel vragen als: "Verdienen jullie ook als ik verlies?" en "Kun je me laten zien wat jouw performance van de afgelopen 10 jaar is?" en "Wordt er in dit fonds niet per ongeluk toch op een teakboom gewed?"
De verkoper praat zich met groot gemak door mijn vragen heen. Hij heeft namelijk geleerd dat ik kwetsbaar ben op twee mogelijke emoties: greed, fear of erger nog: op beiden. Hebzucht, of de angst dat ik mijn oude dag in koude en armoede zal moeten doorbrengen.
Als je het leuk brengt, kun je bij vrijwel iedereen wel een van die emoties oproepen. Het goede nieuws is dat er in dat geval geen noodzaak meer is om je werkelijk in je klant te verdiepen. Je weet toch al wat er speelt? Wat is er makkelijker dan pillen verkopen aan een zieke?
Ik kan dan nog zoveel kritiek hebben op de financiële sector, dit doen ze goed.
"If stock market experts were so expert, they would be buying stock, not selling advice." - Norman Ralph Augustine